SEO로 고객모집이 가능한 유저의 대부분은 「단순한 검색을 하고 있는 사람」에 지나지 않고, 그 즉시, 전환을 획득한다는 것은 상당히 어렵습니다. 하지만, SEO를 중장기적인 고객육성 프로세스라고 생각하고, 잠재고객이 원하는 정보의 니즈에 맞춰, 지식 형성에 기여함에 따라, 전환의 획득과 향상을 목표로 하기 쉬워집니다.
검색과 정보제공을 통한 소비자와의 여러 번의 접촉
매스 커뮤니케이션 시대라면 어떨지 모르지만, 현재로는 기업의 눈높이에서 기업이 전하고 싶은 것을 전달하는 것은 상당히 어려워졌습니다. 한편, 검색 엔진의 진화에 의해 소비자가 찾고 있는 정보를 보내는 것은 간단해졌습니다.
이것을 능숙하게 활용하지 않을 이유는 없습니다. 지금까지의 소비자에 대한 메시지의 강요도, 소비자가 찾고 있는 정보 제공도, 기업이나 브랜드의 인지도나 신뢰도를 높이려고 하는 같은 목적을 가지고 있습니다. 같은 것을 목표로 하고 있다면, 보다 효과적인 방법을 미디어에 맞춰 선택해야 하겠죠.
- 인터넷 유저는 자신이 안고 있는 문제 해결이나 니즈의 충족을 위해 능동적・자발적으로 정보를 검색한다.
- 인터넷 유저는 질문의 답을 찾고 있는 것이지, 기업의 자기자랑을 찾고 있는 것이 아니다.
- 소비자가 찾고 있는 정보를 정확하게 제공 할 수 있다면, 심리적 단계를 전진 시킬 수 있다.
SEO를 전환으로 잇기 위해서는 각 심리적 단계에 있는 유저의 질문에 대해 답이 되는 유익한 정보 제공을 통해서 한 명의 유저와 여러 번에 걸쳐 접촉 해 나가는 것이 중요합니다. 검색을 통해 들어오는 방문자는, 보통 여러 번의 방문을 거쳐 전환하기 때문입니다. 이것을 바꿔 말하면, SEO에 의한 전환 획득이란, 정보 제공을 통해 검색자라는 잠재 고객을 예비 고객으로 교육시켜간다는 고객 육성 프로세스라고 할 수 있습니다. 왕의 유익한 콘텐츠는 소비자와 기업 모두를 구하게 되는 것입니다.
구매에 대한 소비자의 심리적 단계란?
잘 알려진 「AIDA모델」이나「AIDMA」모델, 그리고 Google이 주장하는 「ZMOT모델」등, 소비자의 구매행동을 모델화 한 것에는 기존에도 아주 많았지만, 이것들 모두가 가지고 있는 공통점은 「구매의향에는 단계가 있다」라는 것입니다. 다음의 5항목으로 된 리스트는 SEO에서 심리적 단계의 전이를 나타낸 모델입니다. 이 중 1~3은 구매까지의 단계, 4 및 5는 구매 후의 단계입니다.
1. 현재 상황에 대한 의문의 발생
어떤 계기로 인해, 지금까지 의문을 가지지 않았던 것에 대해서 의문을 가지게 되는 단계, 해결 해야 할 과제가 있는 것 같다고 느낄 뿐, 아직 이 단계에서는 문제나 니즈가 구체화 되지는 않는다.
2. 니즈의 구체화
의문을 형상화 한 문제, 또는 니즈가 명확해져, 문제를 해결하거나, 또는 니즈를 만족시킬만한 상품에 대해서 생각하기 시작하는 단계. 몇 가지 상품이나 서비스에 대해서 조사를 시작한다.
3. 해결책의 결정
구입 해야 하는 제품이나 서비스가 명확해져, 언제, 어디서, 얼마에 구입할 것인가를 검토하는 단계. 판매점의 정보나 세일 정보 등을 조사하고, 구매를 결정한다
4. 문제 해결에 대한 행동
구입한 상품이나 서비스를 이용해서 문제를 해결하는 단계. 사용 해보기 전에는 몰랐던 기능에 대한 정보나, 보다 능숙하게 사용하는 방법, 서포트 등의 정보를 조사한다
5. 결과의 검증과 공유
구입한 상품이나 서비스에 따라, 어떻게 문제가 해결 되었는가(해결 되지 않았는가)또는, 니즈가 충족 되었는가(충족 되지 않았는가)를 검증하고, 그 경험을 다른 사람과 공유하는 단계. 여기서 배포 된 정보는 제 3자에게 있어서의「1. 현재 상황에 대한 의문의 발생」을 불러 일으킨다.
소비자 시점으로부터 본 SEO의 구조
아래 그림은 위에서 말한 구매 행동의 각 단계에 더해, 각각의 단계에서 발생하는 대표적인 질문, 검색을 통한 지식형성에 의해, 다음 단계로 나아가는 것. 그리고, 소비자와 인터넷 상의 콘텐츠의 관계를 소비자의 시점으로부터 본 구조를 나타낸 것 입니다.
이 그림이 나타내고 있는 포인트는 인터넷 유저의 경우, 질문의 답이 되는 정보를 원하고 있는 것으로서 기업의 자기자랑을 원하는 것이 아니라는 점입니다. 인터넷 상의 소비자는 능동적・자발적으로 문제를 해결 하려 하고 있기 때문입니다. 그렇다고 한다면, 기업의 입장에서 해야 하는 것은 단순한 판매만을 목적으로 하지 않은 정보를 배포하는 것 입니다. 그때그때의 소비자의 심리적 단계에 있어서의 문맥에 따라, 소비자가 던지는 질문에 대한 답이 될 필요가 있습니다.
이것을 확실하게 실시함에 따라, 소비자의 심리적 단계를 전진시키고, 검색으로부터의 트래픽을 컨버젼으로 연결 시킬 수 있습니다. 소비자가 찾고 있는 정보를 제공하는 것은 이른바 고객 교육의 일환이기도 합니다.
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