사람은 어떤 식으로 결혼을 하게 되는가

세스 고딘에 의하면 결혼하는 방법에는 두 가지가 있다고 합니다.

첫 번째 방법은 최적의 복장을 하고 최적의 싱글 바에 가서 거기서 만나는 모든 사람에게 결혼할 때까지 닥치는 대로 마구 프로포즈를 계속하는 방법 입니다.

그리고 또 하나는 만남을 소중히 하고 데이트에서 즐거운 시간을 보내고 다음 약속을 잡는 것입니다. 열 번째 정도의 데이트에서 서로의 취향과 바라는 것에 대해 이야기하고 스무 번 째 정도의 데이트에서는 서로의 가족을 만납니다. 그 후 좀 더 데이트를 하고 프로포즈를 하고, 결혼에 이르는 방법입니다.

물론 보통은 후자를 선택할 것입니다. 누구라도, 처음 만난 사람에서 프로포즈를 받는다면 그 사람을 신용할 수 없으며 친밀감을 느낄 수도 없고, 당연히 프로포즈를 받아들일 수 없습니다. 그러나 마케팅에서는 전자의 접근 방식을 많은 기업들이 선택하고 있습니다.

퍼미션 마케팅이란

세스 고딘은 마케팅 또한 후자의 데이트를 거듭 하는 방식으로 이루어져야 한다고 말하며 그 방법을 ‘퍼미션 마케팅’이라고 했습니다.

저는 퍼미션 마케팅의 개념에 대해 오해하고 있었는데, 퍼미션 마케팅이란 뉴스 레터를 정기적으로 받을 수 있도록 한 이메일 주소를 경품 등의 인센티브를 이용해 수집하고 설문 조사에서 얻은 그 주소의 소유자의 특성에 맞는 광고의 뉴스 레터를 마구 보내는 것과 같은 데이터베이스와 연동한, 1:1 마케팅이라고 마음대로 이해하고 있었던 것입니다.

그래서 저에게도 제 고객에게도 퍼미션 마케팅은 불필요하다고 생각했습니다. 그러나 세스 고딘이 거듭 말하고 있는 것은 생각했던 것과는 전혀 다르며, 사실 상기에 언급한 「데이트」의 비유가 딱 맞는 표현이었습니다. 퍼미션 마케팅은 고객이 처음에는 낯선 사람에 불과했던 판매자를 먼저 느끼고, 교류를 통해 친분을 쌓게 되며, 구입 후 심지어 다음 구매 제의를 하게 되는, 이와 같은 “믿음의 단계”를 조금씩 올려가는 작업입니다.

물론 소비자든 사업자든 퍼미션 (수용)의 수준이 많은 좌우를 하고 있는 것 같습니다. 많은 사람들은 길가에서 모르는 사람이 말을 걸어오거나 권유를 하면 경계하지만 애플의 신제품 정보는 어째서인지 확인하게 됩니다. 비즈니스에서도 사업자로서 모르는 사람으로부터의 제안보다 서로 잘 알고 있는 고객과의 거래를 선택합니다.

퍼미션은 알리는 것부터 시작한다

퍼미션 마케팅은 “우선 이름을 알리기” 에서 시작한다고 할 수 있겠습니다. 그리고 반복해서 전파하는 정보를 사람들이 알게 합니다. 또는 다양한 장소에서 사람들과 교류를 하고, 결과적으로 친근감과 신뢰감을 느끼게 하는 시점에서 비로소 업무 수주로 이어집니다.

그리고 그 후에도 계속적으로 교류를 이어가며 서로에 대해 잘 알게 된다면 퍼미션은 최고 수준에 도달하고 고객은 제안을 기다리는 것입니다. 이러한 수준까지 도달할 수 있을 정도로 좋은 관계를 쌓아 올릴 수 있는 고객은 몇몇뿐이지만, 그것만으로도 이득이 생깁니다. 매우 고마운 일입니다. 그렇게 생각하면 퍼미션의 레벨을 올리는 방법에는 여러 가지가 있는 것 같다는 생각이 듭니다. 예를 들어, 이 블로그의 목적 중 하나로 “알리기” 라는 것이 있습니다. 아직 만난 적도 없는 사람부터 어느 정도의 교류가 있는 사람까지 이 블로그를 지속적으로 본다면 회사와 사람, 업무에 대한 것들을 더 알릴 수 있고 약간의 친근감을 가지게 되는 것도 가능하지 않을까요?

또한 경우에 따라서는 약간의 신뢰감도 가지게 될지도 모릅니다. 이러한 것은 블로그를 쓰는 목적 중 하나에 불과하지만, 분명히 약간의 보탬이 될 것입니다. 그렇게 무엇을 하든지 “더 나은 관계를 만드는 것” 것을 생각하면서 행동하는 것은 일에만 국한된 것이 아니라 재미있는 결과를 가져 오는 것이 아닐까 생각합니다.

SEO에 대해서도 마찬가지입니다. SEO의 고객 육성 과정은 즉 퍼미션을 획득해가는 과정입니다. 아주 초기에는 단순히 알리는 것부터 시작해 언젠가 구매하게 되고 결국은 단골로 퍼미션을 넓혀 간다는 것입니다.

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웹의 창조주가 꾼 꿈

웹이 가진 기능을 현실적인 면에서 보면, 무언가를 알아볼 때 도구로서의 기능, 전자상거래를 위한 기능, 단순한 즐거움을 위한 장으로서의 기능, 커뮤니케이션을 위한 기반으로서의 기능 등 여러 측면이 있습니다. 그것은 우리 일과 생활 속에 완전히 밀착되어 있습니다.

우리와 웹의 관계는 매우 밀접한 것입니다. 웹이 가진 기능과 웹이 우리에게 주는 편리성은 일과 생활의 모든 상황에 미치고 있으며, 그 침투하는 속도 역시 비정상적으로 빠릅니다. 그 결과 우리는 웹의 본래의 성질과 웹이 목표로 하는 것, 즉 이른바 “웹이 꾸는 꿈“ 이 어떤 것인지 잘 떠올리지 못하게 되었죠.

직감적으로는 “무언가 굉장한 것이 거기에 있다”는 것을 느끼지만, 구체적으로 파악하는 것은 좀처럼 어렵습니다. 여기에 “WWW를 만든 본인, 팀 버너스 리가 자신의 손으로 웹의 탄생과 성장, 그리고 거기에 담은 꿈을 이야기한 서적이 있습니다. “당신이 꿈꾸는 인터넷 세상 – 월드와이드웹”입니다.

저자인 팀 버너스 리는 많은 연구자와 함께 WWW를 구상하여 URL같이 문서의 주소를 나타내는 약속이나 HTTP 같이 하이퍼텍스트를 주고받기 위한 프로토콜, HTML같은 하이퍼텍스트의 용어를 정의함과 함께 최초의 브라우저와 최초의 HTML 에디터를 개발한 장본인입니다. 또한 WWW의 표준화 기관인 W3C(World Wide Web Consortium)의 총괄 디렉터이기도 합니다.

그가 쓴 책을 읽으면, 웹이 어떻게 생기고 어떻게 발전하고 어떤 전망이 있는지를 알 수 있습니다.

제약과 상하관계가 없는 네트워크

그는 이 책의 첫머리에서 웹의 탄생에 대해 다음과 같이 말합니다.

“웹의 탄생은 뉴턴의 머리 위에 떨어져서 그에게 중력이라는 개념을 떠올리게 했다는 전설의 사과와 비슷한 것이 아니었다. 월드 와이드 웹을 창조한다는 것은, 그물(웹)처럼 어떤 방식으로도 제한되지 않는 방법으로 여러 아이디어를 추합하고 정리해 나가는 일이 가진 힘을 깨달아 가는 과정이었다. 

내가 그 사실을 알게 된 것은 어떤 규정도 받지 않을 그물망과 같은 것을 떠올리면서였다. 웹은 한정된 목표를 위한 것이 아닌 도전의 결과로서 등장한 것이다. 다양한 방면에서 오는 영향과 아이디어, 여러 상황에서의 부분적 사고가 소용돌이치며 서로 얽히게 된다.

그래서 최종적으로는 인간의 사고가 가진 놀라움에 의해 새로운 개념으로서 자리 잡게 되는 것이다. 그것은 꾸준히 여러 방면으로 도전해 무언가를 쌓아나가는 과정이었지, 분명히 잘 정리된 과제를 순서대로 해결해 나가면 된다는 선형적인 과정과는 거리가 멀었다”

제약과 상하관계가 없는 네트워크의 힘, 인간이 가진 창조성의 놀라움, 그리고 실제로 그것을 통해 뭔가를 일궈낸 사람이 존재한다는 것은 큰 감명을 줍니다. 그래서 웹 주변에서 생계를 유지하고 있다는 현실적인 입장과 별개로 그저 웹의 훌륭함에 감동을 한 것입니다.

또 그들이 훌륭한 것은 이것뿐만이 아닙니다. 그들이 개발하려고 한 웹은 지금까지의 컴퓨터의 강점인 “하이어라키”와 “매트릭스”와 같은 단단한 구조에 짜여져 있는 것이 아니고 오히려 사람의 사고에 가까운 “번뜩임”과 “연상”과 같은 모델을 사용한 정보의 조직화와 공유였습니다.

그 아이디어는 “하이퍼링크”로서 정의되었습니다. 하이퍼링크를 통해 우리는 정보의 바닷속을 자유롭게 서프하는 기회가 주어진 것입니다. 이 모델은 매우 직감적이고 인간의 사고에 가까우므로 우리는 웹을 사용하면서 다양한 아이디어를 부풀릴 수 있습니다.

누구나 접근할 수 있고 창조할 수 있다

HTML은 매우 너그럽게 정의됐기 때문에 누구나 쉽게 자신이 가진 정보를 세상을 향해서 발신할 수 있습니다. 그렇게 사람들이 지식을 공유하고 교환하여, 지적인 커뮤니케이션과 자극을 주고받음으로서 웹은 인간이 원래 가진 창조성을 높여주는 도구가 되는 것입니다. 팀 버나드 리는 웹에 대해 두 가지의 꿈이 있다고 합니다. 그 중의 하나를 인용하겠습니다.

“나는 한 정보 공간을 항상 마음에 그려왔다. 거기서는 누구나 바보같을 정도로 직감적인 방식으로 접근할 수 있고 내부에서 돌아다닐 수 있을 뿐만이 아니라 뭔가를 창조할 수가 있다.

처음 월드 와이드 웹 프로그램을 썼을 때는 보통 하얀 페이지가 열리고, 유저가 언제나 글을 쓸 수 있는 상태였다. 로버트 카이요와 나는 이 프로그램을 통해 정말 좋은 시간을 보냈다. 많은 정보를 볼 수 있었고 글을 쓰면서 자신들의 생각을 공유해갔기 때문이다.

나중에는 분명히 정보의 공유를 통해 사람과 사람 간의 커뮤니케이션을 바라는 것이 작은 것부터 큰 것까지의 모든 규모의 그룹에서 틀림없이 가능해질 것이다. 실제로 그것은 전자 데이터를 교환하는 것으로 매우 간단히 이루어지게 될 것이다”

이 팀 버너스 리의 꿈은 다는 아닐지라도, 지금은 어느 정도 실현되었다 말할 수 있을 것입니다. 지금 보고 계신 블로그는 많은 사람들이 참여해 만들어가고 있고, 이것을 보는 사람들과 실제로 어느 정도의 정보를 공유할 수 있습니다. 또 전자 데이터를 교환하는 것으로 쉽게 커뮤니케이션에 임하는 것은 지금 SNS에서 이루어져 있는 것과 같습니다. 우리는 그가 그린 꿈속에서 그가 그린 대로 즐기고 있는 것입니다.

이 웹 사상가가 가진 생각에 접하고 웹에 대한 생각을 배우는 일은 틀림없이 대단한 체험이 될 것입니다. 특히 웹 제작과 웹 마케팅에 관련이 있는 사람에게 설계도이면서도 예언서 같은 이 책은 좋은 지침서입니다.

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없어서는 안될 마케팅 지식

격세지감(隔世之感)이지만 지금 다시 생각해보면 저(스미 모토하루 님)는 1990년대가 끝나갈 때 종이를 매체로 한 디자인의 기초(구조나 배색이나 폰트 등)와 인터넷에 걸친 기술을 배웠다는 미덥지 못한 상태로 웹 제작 일을 시작했습니다. 그런 상태였기에 일을 계속해 나가던 중 마케팅에 관련된 지식이 부족하다는 벽에 부딪히는 것은 당연했습니다. 

사이트의 기획과 전략을 구축하기 위해서는 마케팅의 기초 지식 정도는 필수 조건으로, 이 기초 지식 없이는 웹 사이트의 프로듀서 같은 것은 있을 수 없기에 저는 초조한 마음으로 서둘러 공부를 시작하였습니다. 제가 마케팅 공부를 시작한 것은 웹 제작 일을 시작하고 1년이 경과한 2000년 경입니다. 이때의 초조함은 지금 생각해도 식은땀이 날 정도입니다.

도움되는 책을 좀처럼 찾을 수 없다

제가 알고 싶었던 것은 클라이언트의 웹 사이트의 방향성과 기획을 결정하기 위해 필요한 마케팅 방법 이었습니다. 두 가지 모두 기본적인 것이라 생각하고, 실제로도 기본적인 것이지만 이것을 제대로 이해 시켜 주는 책을 좀처럼 찾을 수 없었습니다.

• 업계의 동향이나 경쟁 분석 등 클라이언트 업계를 이해하는 능력
• 클라이언트가 현재 진행중인 오프라인 전략을 이해하는 능력
• 온라인에서의 마케팅 전개를 이해하고 어떻게 전개할 것인지를 생각하는 능력

많은 책을 읽어보았지만 마케팅의 기초 지식부터 확실히 가르쳐주는 책들은 대부분 교과서적이고 무미건조 합니다. 게다가 어려운 것이 많았고, 읽기 쉬운 책이라고 하면 세일즈 기술을 다루는 책 뿐이여서 상당히 곤란한 상황에 있었습니다.이런 상황은 지금도 그다지 변하지 않았습니다.

예를 들어 “필립 코틀러의 마케팅 입문(コトラーのマーケティング入門)”등은 입문자를 위한 명저로 잘 알려져 있으며, 처음 읽어도 이해할 수 있을 정도의 능력이 있다면 분명 이 책이 결정판이라고 볼 수 있을 것입니다. 하지만 저에게 있어서 이 책은 읽기 어렵고 분량도 많고 교과서적이며 재미있지 않았습니다. 결과적으로 전부 읽은 것은 한참 후의 일이었습니다.

이런 책이 도움이 되었다고 할 수 있는 것은 이미 중소영세기업의 사장이 클라이언트와 대화할 때 사용하는 “공통 단어”에 대해 알았다는 정도 (이것은 이것 나름대로 중요하지만) 내가 알고 싶었던 내용들은 결국 모른 채 끝났습니다.

실무자를 위한 마케팅 명저

그리고 만난 것이 “코틀러의 전략적 마케팅- 어떻게 시장을 창조하고 공략하고 지배할 것인가(コトラーの戦略的マーケティング — いかに市場を創造し、攻略し、支配するか) ” 입니다.    

이 책은 표지나 내용을 봐도 입문서의 느낌은 없지만 그것은 연구자나 학생을 대상으로 한 교과서적인 것이 아니기 때문입니다.

이 책은 마케팅의 새로운 동향을 밟아 기업 관리직을 위해 적혀진 내용으로 입문서로의 기능은 충족하고 있지만 교과서 체제는 아니며 실용서와 같은 구성이 되어있습니다. 실천을 거듭한 실무자를 위한 내용으로 기초적인 생각 방법도 잘 설명되어 있어서 이것이야말로 제가 찾고 있던 책이었습니다.

이 책을 읽은 것은 발견의 연속으로 그 후에도 마케팅을 이해해나가기 위한 기초로써 많은 도움이 되었습니다. 저는 이 책을 만났기 때문에 그 후에 만난 여러가지 체계를 잡으면서도 기초를 놓쳐버리는 일 없이 앞으로 나아갈 수 있었다고 생각합니다.

그때까지는 막연히 직감이었던 ”웹 제작자는 마케팅의 식견을 가져야 한다”라는 생각이 확신이 된 책입니다. 그 후의 공부 방향도 완전히 변해버렸습니다. 지금도 가끔씩 펼쳐보는 책입니다. “코틀러의 전략적 마케팅 – 어떻게 시장을 창조하고 공략하고 지배할 것인가”, 꼭 읽어보십시오.

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제작자로서의 나의 발자취

저는 고작 1년도 안되는 독학 후, 1999년에 웹 디자이너로서 독립했습니다. 최초는 FLASH를 주로 사용했습니다. 오늘날 말하는 SEO를 접하고, 그것을 제작 업무에 포함시키게 된 것은 2000년 경이었습니다. 당시에는 SEO라고 부르기보다는 웹 포지셔닝 혹은 Search Engine Placement 등의 명칭이 주류였으며, SEO라는 명칭은 서구권에서도 아직 일반적인 명칭은 아니었습니다.

2001년 경에는 “SEO를 반드시 염두에 둔 사이트 리뉴얼”이라는 업무가 정착되었고, 그 후 2013년까지 저의 중심적인 업무로서 계속되었습니다.  그 때까지는 검색 유저를 고려하지 않았거나 혹은 고려했다고 하더라도 그 방향성이 잘못된 사이트를 리뉴얼하고, 검색자가 사용하기 편한 사이트로 재구축한다는 업무였습니다. 그러나 초기에는 수요도 별로 없었습니다.

2002년은 저에게 있어서 커다란 전환의 해였습니다. “SEO 검색엔진최적화“를 만든 게 이 해의 봄이었습니다. 공개한 지 얼마 지나지 않아 방대한 접속자 수를 모으게 되었습니다. 그 해 가을에 일본에서 처음으로 SEO 서적을 출판했고, 이 또한 절찬리에 판매되었습니다. 그 전까지 거의 지명도가 없었던 SEO라는 명칭은 이를 계기로 일반적으로 보급되기 시작했습니다. 수요도 늘어났습니다.

2004년 경에는 현재 업무의 근원이 되는 컨설팅에도 착수하게 되었는데요. 그 때는 어디까지나 부업같은 느낌이었고 중심적인 업무는 그대로 제작이었습니다. 그러한 인식은 그 이후에도 오래도록 변하지 않고, 저의 웹 업계에서 거의 15년에 걸친 경력 중 14년이 제작을 중심으로 제작비를 받는 형태로 일했다고 할 수 있겠습니다.

2013년, 저는 주 업무를 제작에서 컨설팅으로 크게 전환시켰습니다. 최초의 컨설팅 업무를 받은 지 10년 가까이 흐른 뒤에나 겨우 그것을 본업으로 삼은 것입니다. 이 사이에 수많은 실패와 의미없는 시행착오, 그리고 주저함이 있었습니다. 쉽사리 전환하겠다는 결단을 내리기 어려웠습니다.

모두가 잠재적인 컨설턴트

이 글을 읽고 계신 여러분 중에서도 동료나 클라이언트로부터 다음 질문을 받아본 경험이 있으신 분들이 많이 있으리라 생각합니다. 경우에 따라서 친구나 가족, 동업자에게 이런 질문을 받아보신 분도 있겠지요.

• 어찌하면 구매 전환률이 올라가는가?
• 어떤 콘텐츠를 만들면 좋을까?
• 콘텐츠 관리 시스템(CMS)은 뭘 골라도 괜찮은가?
• SNS는 어떻게 운영해야 반응을 얻을 수 있는가?
• 광고는 어떻게 하면 더 효과적으로 사용할 수 있는가?

질문은 일례에 불과합니다만, 이 질문들은 사이트의 운영과 관련된 질문입니다. 또한 이런 종류의 질문을 받는다는 것은 본질적으로는 컨설팅이라고 할 수 있습니다. 질문을 받고, 의뢰인과 함께 과제나 문제에 대해 고민하고, 해결책을 끌어내는 과정은 컨설팅 그 자체이기 때문입니다.

의뢰인은 이러한 과정을 여러분과 함께 실시하는 것에 가치가 있다고 생각합니다. 때문에 당신에게 상담을 요청하는 것이지요. 그렇다면 여러분들은 스스로 그 가치를 인식하고 계십니까? 혹시나 그 가치가 여러분이 갖고 있는 가치의 본질일지도 모른다는 생각을 해보신 적이 있으신지요?

저는 오랜 기간 제작비를 받고 일하는 작업자로 저 자신을 정의했었습니다. 제작업계에서 일하는 대다수의 사람이 같으리라고 생각합니다. 보다 양질의 작업, 보다 고효율의 작업, 보다 난도가 높은 작업, 보다 선진적인 작업. 그러한 것들을 추구합니다. 그 결과로서 보다 많은 작업을 해내고, 보다 많은 제작비를 받는 거라고 생각했었습니다.

이런 생각에 빠져 저는 자신의 직업이 가지고 있는 가치의 본질적인 부분을 놓쳤고, 의뢰인이 갖고 있는 수요의 본질적인 부분을 오해했으며, 주 업무를 컨설팅으로 옮기는 시기를 미뤘습니다. 자신이 제공할 수 있는 가치도, 저에게 클라이언트가 기대하고 있는 가치도 크게 오해하고 있었던 것입니다.

제작비를 받는 작업에서 상담으로의 변화

제작 작업은 크게 보면 제작비를 받는 일입니다. 현 상황의 검증부터 시작해서 컨셉 수정이나 사이트 전체 구조의 설계, 컨셉의 설계, 비주얼의 설계, 신기능 추가, 그 기능의 검증 등 모든 과정이 수고롭지요. 그 수고로움을 대가로 보수를 받습니다.

이전에는 그렇게만 해도 아무런 문제가 없었습니다, 그것은 지극히 정당한 것이었습니다. 또한 의뢰인도 그런 형태의 작업을 기대하고 있었고, 저도 그것을 제공하고 대가를 받고 있었습니다. 그러나 이러한 형태가 원활하게 진행되었던 것은 2004년 즈음부터 시작된 변화 이전의 얘기입니다.

프로그램이나 그 직후에 등장한 콘텐츠 관리 시스템(일명 CMS)의 보급에 따라서 사이트가 안고 있는 과제의 중심은 천천히 변화했습니다. 이전의 “어떻게 만들고 어떻게 보여줄 것인가” 하는 단속(斷續)적인 것에서 “매일 콘텐츠를 추가하고 조정하기”와 같은 연속적인 것으로 중심적인 과제가 변화한 것입니다. 다르게 말하면 제작에서 운영으로의 변화라고도 말할 수 있겠지요.

콘텐츠 관리 시스템이 보급됨에 따라서 의뢰인 스스로가 주체성을 갖고 사이트를 매일 갱신하게 되었습니다. 그 전까지 리뉴얼 시마다 저를 중심으로 하던 PDCA(계획Plan-실행Do-평가Check-개선Act)사이클이 매일 의뢰인을 중심으로 돌게 되었습니다. 그 결과, 트래픽은 쭉쭉 증가하고 성과도 올라갔습니다.

이러한 변화와 함께 의뢰인이 저에게 기대하는 역할은 작업자로서의 그것에서 운용의 상담을 중심으로 변화해 갔습니다. 전략적인 어드바이스나 중장기적 방향 제시 등의 상담으로 말이죠.

저 자신은 제작자입니다만, 동시에 “SEO 검색엔진최적화“의 웹마스터이기도 합니다. 다수의 의뢰인의 상담에 응했고 지식뿐만 아니라 경험과 실적도 풍부합니다. 의뢰인은 저를 신뢰하고 상담을 요청하며, 그 신뢰는 의뢰인의 성과로 이어졌습니다.

그것은 나에게는 역풍이었다

많은 의뢰인들의 사이트가 쑥쑥 성장하는 것은 멋진 일입니다. 그러나 한편으로 보면 그것은 저에게 있어서는 성공이 아닌 것입니다. 앞서 말씀드렸다시피 저는 스스로를 작업자로 정의하고 있었고 그 때문에 작업의 제작비만 받았던 것이 주로 수입 면에서 스스로의 목을 조르는 형국이 된 것이었습니다. 문제는 크게 3가지가 있었고, 그것들은 서서히 진행되어 갔습니다.

• 상담은 제작비에 포함되지 않았던 점
  운영과 관련된 상담 요청이 늘어났습니다만, 컨설팅으로는 제작비가 발생하지 않았습니다. 근무 시간 내에서 상담이 차지하는 비율이 늘어나면 늘어날수록 저의 매상은 내려가고 있었습니다.

• 갱신비용이 감소했던 점
  콘텐츠 관리 시스템의 보급에 따라서 운영 업무가 직접적으로 내부에서 이루어지는 성향이 가속되었고, 결과로서 사소한 갱신의 제작비 수입이 줄어들다가 결국 사라졌습니다.

• 제작비 단가가 내려간 점
  가끔 리뉴얼 안건이 있어도 작업의 표준화 및 효율화에 있어서 큰 폭으로 작업시간이 단축되고, 의뢰인으로부터 1건당 받을 수 있는 제작비가 감소했습니다. 나아가 젊은 신규 사업자들이 늘어난 것에 영향을 받았죠. 시간당 단가도 인하 압력을 받았습니다.

가장 영향이 컸던 것은 첫 번째의 “상담은 제작비에 포함되지 않는 것”이었습니다. 스스로를 작업자로 정의하고 있던 것도 있고, 또 오랜 시간 동안 거래해 왔던 의뢰인에게 그 동안 무료로 해왔던 상담을 갑작스레 “다음달부터 상담은 유료입니다.” 하고 말할 수도 없어서 매상은 떨어지기만 할 뿐이었습니다.

결국에는 리뉴얼 안건도 없는 경우가 늘어났고, 제 사이트의 광고 수입이나 세미나나 원고료 등 제작에 따른 수입이라고 부를 수 없는 것이 주가 될 정도로 수입이 낮아졌습니다. 이렇게 되었던 것이 개별로 본다면 좋았던 점이 전혀 없던 것은 아니었습니다. 그러나 수입이 크게 감소한 것은 실패라고 부를 수밖에 없었습니다.

사이트의 운영과 관련된 수요를 생각하다

시대가 변했습니다. 변화가 빠른 업계에서 10년이 넘도록 이전과 같은 방식으로 계속 뭔가를 운영할 리 없습니다. 의뢰인이 저에게 기대하는 것도 완전히 변했습니다. 이런 변화에 발맞춰 저의 직업도 바뀌어야만 했습니다.

제가 웹 관련 업무에서 근래에 수요가 높아질 것이라고 판단한 직종은 기업 내의 웹 마스터 입니다. 사이트 운영의 내부화는 이대로 가속될 것이라고 생각합니다. 그러나 현 상황을 보면, 전임 웹 마스터를 고용하고 있는 것은 인터넷 벤처 기업이나 E-Commerce를 제외하면 대기업이나 중견기업 정도로 비교적 대규모인 기업만이 해당됩니다.

기업 내에 전임 웹 마스터를 고용하는 흐름은 물론 업종에 따라서 다릅니다. 그러나 앞으로는 중소기업 규모의 기업으로도 확대될 가능성이 큰 모양입니다. 그렇게 된다면, 지식과 경험을 가진 웹 마스터의 수요가 폭발적으로 증가할 것이라고 할 수 있겠지요. 이 예상은 우리의 미래를 고려하는 데에 중요한 힌트입니다.

한편, 저의 의뢰인 중에 많은 비율을 차지하는 중소 또는 영세 규모의 기업이 가진 현 상황을 보면, 경영자 겸 웹 마스터인 사람이 많고 경영자가 틈이 나는 대로 웹 마스터로서 일하는 예가 드물지 않습니다. 경영자가 스스로 웹 마스터를 겸임하는 것은 그만큼 사업에 있어서 웹 마스터의 운영이 미치는 파급효과가 크다는 점을 시사합니다.

영세한 사업자에 한정해서 말하자면, 전임 웹 마스터를 고용할 만한 여유가 없기 때문에, 현 상황 그대로 경영자가 웹 마스터를 겸임하는 체제가 지속되고 있는 것일지도 모릅니다. 그러나 그런 점을 다 고려한다고 하더라도 각 기업이 벌이는 사업에 있어서 사이트의 운영 또한 점포나 공장의 운영, 통상의 업무 활동과 동등한 사업상의 무게감을 지니고 있다는 점은 틀림없을 것입니다.

그러나 “그럼 나도 웹 마스터로서 기업에 취직을 해야지”라는 발상처럼 간단하지 않다는 것이 10년 이상이나 프리랜서로써 일해온 사람을 슬프게 하는 점입니다. 당초에 제가 프리랜서가 되기로 결심한 가장 큰 이유가 “자기가 자기를 고용한다면 해고될 위험성이 없으니까” 일 정도로 저는 조직과는 너무나 맞지 않습니다. 취직한다고 하더라도 금세 해고되겠지요.

컨설턴트가 최적의 대답으로 보였다

컨설턴트라면 지금처럼 혼자서 일할 수 있습니다. 또한 무엇보다도 평소부터 강하게 느끼고 있던 “웹 마스터는 의지할 수 있는 상담 상대를 필요로 한다”는 수요와도 맞았습니다. 지금까지 쌓아온 지식과 경험 또한 살릴 수 있었습니다. 게다가 경험은 이후로도 쌓이면서 보다 강점으로 발휘될 것이었습니다.

제가 지향하는 컨설턴트는 뭔가 화려하고 멋진 것이 아닙니다. 그렇다고 사기같은 것도 아닙니다. 단순히 “중소기업의 경영자 겸 웹 마스터에게 좋은 상담 상대가 되어주는 것”일 뿐이죠. 특별한 것은 하나도 없고, 사실 지금까지 했던 것과 동일하게 앞으로도 의뢰인의 상담에 응하는 것뿐입니다.

저는 2002년부터 계속 운영하고 있는 이 사이트처럼 처음부터 지금까지 계속 경영자 겸 웹 마스터의 육성을 강하게 지향해왔습니다. 책을 내거나 잡지에 기고하는 등의 집필 활동, 중소기업 경영자를 대상으로 한 각종 세미나 등의 강연 활동이 소위 경영자 겸 웹 마스터를 육성하는 활동이었습니다.

웹 마스터의 업무는 고독합니다. 때문에 외부에서 상담 상대를 원합니다. 그러한 수요는 이후로도 계속 늘어갈 것입니다. 그렇게 생각하니, 제가 지금껏 해왔던 많은 정보 제공 활동은 말 그대로 컨설팅을 제공하기 위한 발판이라고 생각될 정도입니다.

저는 지난 해 <지방의 웹 제작회사가 살아남기 위해서 해야 할 것>이라는 글을 써서, 큰 반향을 얻었습니다. 최종적으로는 같은 테마로 전국 10개 도시에서 강연을 개최할 정도였으므로, 이러한 문제제기의 파문이 굉장히 컸다고 생각합니다. 이 문제에 대한 저 자신의 대답은 컨설턴트로의 업종 전환입니다.

업종 전환의 과정은 쉽지 않았다

앞으로는 컨설팅을 주 업무로 하고자 마음먹는 것까지는 간단했습니다. 그러나 어려웠던 점은, 앞으로 웹 제작자로서 거래해왔던 종래의 의뢰인들과 관계를 어떻게 맺을 것인가 하는 부분이었습니다. 앞서 말씀드린 바처럼, 저는 종래의 의뢰인들이 요구한 상담을 무료로 해주고 있었습니다. 이를 간단히 유료화 할 수 있었다면 처음부터 고생할 일도 없었겠지요.

앞서 말씀드린 것처럼, 제 사정으로 갑작스레 “다음 달부터 상담은 유료입니다.” 하고 말할 수는 없는 노릇이었습니다. 이는 단순히 말을 꺼내기 어렵다는 문제가 아니라, 힘들 때에 도와준 의리도 있을 뿐더러 지금까지 같이 성장해온 동반자로서의 인정도 있었기 때문입니다. 이러한 오랜 고객 관계가 저를 고민하게 만들고, 결과적으로 업종 변환을 크게 늦추고 말았습니다.

결론부터 말하자면 딱히 특별한 것은 없습니다만, 결국 저는 기존 의뢰인들과의 관계는 그대로 유지하기로 했습니다. 기존의 상담은 무료로 말이죠. 크게 리뉴얼 할 기회가 있을 경우에 그 때까지 상담에 소모된 비용을 추가하는 방식을 택했습니다.

이 결단은 다른 문제를 야기했습니다. 기존 고객들이 소개해 준 안건을 결과적으로는 거의 다 거절할 수 밖에 없었습니다. 관계가 길었던 의뢰인의 소개로는, 저는 “무료로 뭐든 상담해 주는 제작자”라는 역할을 떠안을 수 밖에 없게 되기 때문이었습니다. 하지만 그렇게 된다면 저는 납득할 수 없게 됩니다.

원래대로라면 친분이 있는 의뢰인이 소개해 준 일거리인 만큼, 제작자 입장에서 보면 가장 좋은 일거리일 터였습니다. 하지만 그것은 저에게 있어서 제가 맡게 되는 역할을 성실히 수행하면 수익이 없다는 괴로운 것이 되고 말았습니다. 이는 일거리를 거절하는 것뿐만 아니라, 새로운 컨설팅 일거리는 전부 신규로 획득해야만 한다는 뜻도 있었기에 이중으로 괴로운 상황이었습니다.

막상 해보면 신규 고객 유치는 복잡하지 않다

새로운 업무 방식과 맞는 의뢰인은 새롭게 유치해야만 하는 법입니다. 저는 꽤 오랜 시간 동안 소개가 있을 경우에만 신규 고객을 받았기 때문에, 신규 유치와는 거리가 멀었습니다. 새로운 업무와 맞는 새로운 의뢰인을 유치한다는 것에 대한 두려움이 사고를 흔들고, 결단을 흔들리게 만들었습니다.

결단을 내리기까지는 시간이 걸렸지만, 막상 결단을 내리고 실행해 보니 신규 고객 유치는 그리 복잡한 것도 아니었습니다. 다행스럽게도 저는 사이트를 통해서 잠재 고객이나 가망 고객을 모으고, 이를 실제 고객으로 유치하는 데에 있어서 전문가입니다. 모인 고객들을 실제 고객으로 전환하는 것과 관련해서, 저는 이제껏 많은 사이트에서 성과를 올린 적이 있었기에, 이는 제 분야라고 할 수 있었습니다.

생각해보니, 제 분야라는 말은 적절하지 않습니다. 이것은 전제 사항이라고 할 수 있겠습니다. 지금껏 그 노하우와 적용 방법을 의뢰인에게 제공하는 것으로 대가를 받고, 앞으로도 그렇게 하려고 하는 상황에서 스스로를 위해 그렇게 할 수 없다면 전부 거짓말이 되고 말기 때문입니다. 보수를 받고 웹 제작을 하는 사람이라면 당연히 가능한 일이며 모두 전제가 되는 부분입니다.

첨언하자면, 웹과 관련된 컨설턴트의 업무는 현재 굉장히 좋은 환경에 놓여있습니다. 사이트의 운영과 관련된 상담 수요는 높은 반면 그러한 서비스를 일정 수준 이상으로 공급할 수 있는 사람은 그리 많지 않습니다. 현재는 블로그를 기반으로 하는 컨설턴트 분들이 크게 활약하고 있는 상황입니다.

컨설팅의 수요는 지금부터 높아질 것입니다. 그러나, 경험과 실적이 있는 공급자는 수요의 증가분만큼 늘어나지는 않을 것입니다. 사이트 운영과 관련된 노하우는 하루 아침에 익힐 수 있는 것이 아니며, 대인 관계에 필요한 기술들도 함께 요구되기 때문에 젊은 웹 제작자들이 대량으로 뛰어드는 지금과 같은 형국은 되지 않으리라 추측할 수 있기 때문입니다.

이처럼 사업 환경은 정리되고 있으며, 저 개인적으로 볼 때도 축복받은 조건이었습니다. 신규 고객 유치를 시작한 것은 2013년 봄이니 그리 오래 전이 아닙니다만 컨설팅 업무는 이미 궤도에 올라있습니다. 결단을 내린 뒤로의 과정은 실로 간단한 것이었습니다.

컨설턴트는 나쁘지 않은 선택지

이 글은 지난 2014년 2월 15일에 오사카 회장에서 개최된 이벤트 <웹 컨설턴트가 되기 위해서는>에서 제가 강연한 내용을 블로그 용으로 정리한 것입니다. 이 이야기의 대상은 과거의 저처럼 웹 제작에 몸을 담고 있는 사람이며, 거기에 작업보다 상담에 시간을 더 할애하고 있는 분들을 대상으로 하고 있습니다.

아마도 그런 분들은 웹 제작 업계에서의 경력이 길고, 경험 또한 풍부한 베테랑일 것입니다. 그리고 저처럼 2000년 이전부터 경력을 시작한 분들의 대부분이 타 업종에서 옮겨오신 분들일 것입니다. 저도 그렇습니다만, 타 업종에서 이직한 사람들은 이직 당시에 미래에 닥쳐올 웹의 큰 파도를 빨리 예견하고, 그 파도에 타고자 이직한 것일 터입니다.

그리고 이 업계에서 보낸 긴 시간 동안 새로운 조류를 찾아서 다른 기술을 차례차례 몸에 익히고, 시대에 발맞추어 자신을 변화시키면서 그 순간 닥친 파도에 올라 지금까지 업계에서 살아남아 온 것입니다. 이러한 환경과 자기자신의 변화는 앞으로도 계속될 것입니다.

그리고 이제 여러분이 사이트 운영과 관련해서 상담을 자주 들어주는 입장이 되었다는 것은 여러분에게 컨설턴트로서의 수요가 있다는 것을 뜻합니다. 컨설턴트로의 업종 전환을 머리 한 곳에 넣어두셔도 좋겠지요. 적성에 맞을 수도, 그렇지 않을 수도 있으므로 모든 분께 권하는 것은 아닙니다만, 그렇다 하더라도 선택지 중 하나로는 고려해보는 것도 좋을 거라 생각합니다.

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있는 그대로의 사실은 지루하다

우리가 사실이라고 생각하고 있는 것은 전부 다, 예를 들면 그것이 자기가 체험한 것이라고 해도 엄밀히 말하자면 사실은 아닙니다. 왜냐하면 사람이 현재 체험하고 있는 것조차 환경이 가져다 주는 방대한 정보 중에서 무의식적으로 취합하고 선택한 결과만을 의식적으로 체험한 것이기 때문입니다. 그런 의미로 보자면 체험은 굉장히 개인적이고 주관적인 것이며, 객관적으로 보자면 사실이 아니라고 하겠습니다.

더욱이 혹시 그 체험을 기억하고 있다 하더라도, 기억나는 것은 존재했던 사실 중에서 무의식적으로 선택된 몇 개의 주요 사항을 단편적으로 모은 것입니다. 기억하고 있는 그 내용은 자신의 내부에서 인상이나 감상, 인과관계 등을 통해 의미가 정리되기 때문입니다.

그리고 기억이나 체험을 이야기할 때, 그것이 이야기화되는 시점에서 그것은 화자라는 필터를 거쳐서 나온 픽션이 됩니다. 예를 들면 화자가 저널리즘 훈련을 받은 사람이라고 하더라도 실제로 존재하는 복잡한 사건이나 물건, 또 배경이 되는 인과관계를 있는 그대로 전부 제시하는 것은 불가능하며, 현실적인 방법으로 독자 혹은 필자가 이해할 수 있는 정도까지 단순화시켜서 이야기합니다.

정리되고 단순화되는 이유는 있는 그대로의 사실이 복잡하고 지루한 것이기 때문일 것입니다. 혹시라도 “사실일 것”이나 “사실처럼 보여야 한다는 점” 에 대해서 어느 정도 융통성을 발휘한다면(혹은 사실만을 제시하는 것에 한계가 있다고 인정한다면), 어떤 메시지를 다른 사람에게 전달할 때에 이야기의 힘을 빌리는 것이 유효한 수단이 될지도 모릅니다.

이야기가 갖는 힘

사람은 사건이나 물건을 이야기로써 기억하는 존재이며, 좋은 이야기에는 사람을 움직이게끔 하는 힘이 있습니다. 사실같은 것을 그저 담담하고 지루하게 이야기하는 것보다는, 넓은 상상력을 갖고 써내려가는 예시용 이야기나, 생생한 이야기가 가진 흡입력을 활용하는 것은 어떤 관점에서 보면 사실을 전달하는 것 이상으로 메시지의 본질에 접근할 수 있게 하는 수단일지도 모릅니다.

예를 들면, 많은 사람들이 읽어 봤을 <누가 내 치즈를 옮겼을까?>등의 우화가 가진 힘을 빌리는 방식은 메시지를 잘 전달한 좋은 예입니다. 이 책은 진절머리가 날 정도의 설교나 다름없는 내용을 재밌는 우화로 치환했으며, 좋고 나쁜 문제를 떠나서 이 책을 읽어본 어느 누구의 마음이라도 움직일 수 있다고 생각합니다.

또한, 같은 우화라고 하더라도 <갈매기의 꿈>과 같은 소설도 우화의 힘을 빌려서 강렬한 메시지를 전달한 좋은 예시입니다. 이 작품은 진리를 탐구하는 삶의 방식을 힘있는 우화로 표현함으로써, 당시의 서퍼나 히피족의 바이블처럼 취급받을 정도로 영향력을 행사했습니다.

이런 책에서 다루고 있는 메시지는 모두 교훈이 담겨있다는 인상을 주기 십상이지만, 그렇지 않더라도, 예를 들면 비즈니스 노하우를 전하는 것을 목적으로 하고 있는 서적 중에서도 생생한 이야기가 갖고 있는 흡입력을 활용한 양서가 있습니다.

모두 베스트셀러가 된 <The Goal-당신의 목표는 무엇인가> 시리즈나 <The Profit Zone- 이윤 극대화를 위한 비즈니스 전략 수립 방법> 등은 주인공이 멘토에게 배우면서 스스로의 노력으로 성장해 가는 과정을 그린 타입의 소설 형식으로 쓰였으며 소설 자체로도 잘 완성된 작품으로, 독자는 주인공과 같이 상상하며 이야기의 전개를 알고 싶은 욕구에 쫓겨서 한 번에 독파해 버리고 마는 완성도의 작품입니다.

그리고 단순히 즐겁게 읽는 것뿐만 아니라, 읽은 뒤에도 전자라면 책에서 다루는 제약이론 (TOC, Theory of Constraints)에 대해서 기초적인 이해가 가능하며 후자의 경우, 사업에서 사용할 수 있는 온갖 수익모델과 관련된 지식을 얻을 수 있게 설정되어 있습니다. 담담히 말하기만 하는 실용서보다는 훨씬 재미있게 배울 수 있으며, 이러한 일을 체험하고 나면 이야기가 가진 힘에 경의를 표할 수 밖에 없게 됩니다.

이야기가 마케팅 분야에서 갖는 중요성

스토리가 갖는 힘은 단순히 학습이나 표현 상의 가치에 국한되지 않습니다. <아이디어 바이러스>등 의 저서를 쓴 세스 고딘은 <마케터는 새빨간 거짓말쟁이> 중에서, 이야기가 갖는 마케팅 분야에서의 중요성에 대해서 다음과 같이 서술하고 있습니다. 조금 길지만 인용하겠습니다.

“사람들이 이야기를 믿는 이유는 설득력이 있기 때문이다. 우리는 자기가 사려고 하는 것에 대해서 스스로에게 거짓말을 한다. 소비자는 시간을 절약할 수 있다든지, 자기를 좀 더 귀엽게, 혹은 보다 우수하게 만들어 준다고 믿는 것은 유난히 더 갖고 싶어한다. 그리고 소비자는 어떤 마케터보다도 자신의 잠재적인 욕구를 잘 알고 있다. 따라서 소비자는 스스로에게 이야기한다. 이 새로운 상품이 얼마나 확실하게 자신의 가장 비밀스러운 니즈를 충족시켜 주는가를 설명하는 복잡한 이야기를 말이다.

나는 딱 한 시간 전에, 물리치료사 스테파니가 (원래는 좀더 견식이 있는 사람이지만) 어떤 이야기를 듣고 표정을 바꾸는 것을 목격했다. 그녀는 퓨마 한정판 스니커즈를 사려고 했다. 한 켤레에 125달러나 하는 물건이었다. 그녀가 하루 종일 열심히 일해서 세액을 공제하고 난 뒤의 금액과 거의 비슷한 금액이었다.

스테파니는 그 스니커의 힐컵이나 솔의 소재, 어퍼 부분의 내구성을 고려한 것일까. 물론 아니다. 그녀는 그것을 신은 자신이 어떻게 보이는가를 상상한 것이다. 다른 사람이 “멋진 사람이네”라고 생각하게 되어서 극적으로 개선된 자신의 인생을 마음속에 그려본 것이다.

스니커즈 그 자체가 상품은 아니다.  마케터가 그녀에게 판 것은 그녀가 특별한 감각을 맛볼 수 있는 이야기다. 그리고 입소문을 퍼트리는 것도 아이디어나 제품의 특징과 장점이 아니라 이야기다.”

<마케터는 새빨간 거짓말쟁이>

제가 전하고 싶은 것은 “우리 마케터들은 이야기를 짜내는 능력을 갈고 닦아서 이야기해야 하는 것 아닌가 ”입니다. 앞으로 우리에게 필요한 능력은 상기한 책의 부제인 “스토리텔링”은 아닐까요.

• 꼭 전하고 싶은 메시지가 있다.
• 온라인이나 오프라인의 커뮤니케이션을 원활하게 하고 싶다.
• 복잡한 일이나 사물, 개념을 가능한 한도 내에서 간결하게 설명하고 싶다.
• 이론보다 감정에 호소하고 싶다.

이런 것들을 설명하고 싶다면 인간관계에 기반한 것이든 마케팅에 기반한 것이든 이야기로 풀어내는 것은(그것이 거짓말이나 기만이 아닌 한) 단순히 사실을 겹친 지루한 이야기를 하는 것보다 훨씬 효과적이라고 생각합니다. 그리고 그것은 별로 드문 생각도 특수한 생각도 아니고, 인간은 누구나 본능적으로 알고 있으며, 누구나 이미 몇 번이고 시험해 본 것입니다.

예를 들면, 취직을 위해 면접을 볼 때는 누구나 사실을 자신에게 유리하게 짜맞추면서 자신이 얼마나 우수하며 그 회사에게 유익한 인재인가를 알리는 이야기를 합니다. 또 연애 초기의 구애 행동 중에서도 자신이 얼마나 매력적이며 상대에게 어울리는 인물인가를 알리는 이야기를 합니다. 누구나 이런 행동을 하는 것은 그것이 유효하다는 것을 누구나 알고 있기 때문일 것입니다.

블로그를 작성하거나 친구와 교류하는 사생활에서도, 혹은 의뢰인과의 절충이나 세미나에서의 강연 등 일을 할 때에도, 스토리텔링 기술은 정말 쓸모있는 것이라고 생각합니다. 여러분은 어떻게 생각하시나요?

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스토리로 마케팅을 강화하자

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Communication Overtones라는 블로그에 게재된 기사”The 7 Habits of Highly Effective Blogs“를 번역해 전달합니다. 이 기사는 PR업에 종사하는 필자가 효과적인 블로그를 쓰기 위한 7가지 습관에 대해서 설명한 것으로 개인으로 블로그를 쓰고 있는 사람에게 있어서도 회사 등의 조직 안에서 블로그를 쓰고 있는 사람에게 있어서도 공통으로 참고가 되는 행동 지침이 정리되어 있습니다.

효과적인 블로그를 위한 7가지 습관

효과적인 커뮤니케이션과 관계 구축에는 일정한 원칙이 있습니다. 스티븐 R 코비의 “7가지 습관” 에 있는 것처럼, 그 원칙은 직감적으로 이해하기 쉬울 뿐만 아니라 개인적인 생활에도 업무상의 생활에도 여러 장면에서 적용 가능합니다. 7가지 습관에 나오는 각각의 원칙은 블로그를 쓰는 것, 쌍방향의 커뮤니케이션을 취하는 경우에도 역시 완전히 부합됩니다. 원칙에 따라서 블로그를 쓰는 것은 개인에 있어서도 회사에 있어서도 효과적인 성장을 위한 좋은 재료가 됩니다.

습관1. 주체적인 가치관을 발휘하자

자신의 가치관을 자각하는 것은 자신이 행하는 커뮤니케이션의 요점을 묶는 것입니다. 자각해야 할 자신의 가치관이란, 예를 들어 정직성을 평가하는 것, 의미있는 관계를 구축하는 것, 새로운 것을 배우는 것, 아무튼 즐기는 것이라든지 바로 그러한 경우입니다. 블로그는 필자의 주체적인 가치관에 근거해서 표현해야 합니다.

습관2. 비전과 미션을 정하자

제 개인적인 미션은 Covey 사이트에서 공개된 “Mission Statement Builder”를 보고 불과 몇 분 들여 작성한 아래의 행동 지침이 포함되어 있습니다.

(역주: 원문의 필자는 Public Relations의 일을 하고 있습니다).

저는 항상 개인적·사회적 생활의 양면에서 커뮤니케이션의 질과 깊이를 함께 높이려고 노력할 것입니다.

저는 제가 옳다고 믿고 있는 것을 관철하는 것을 결코 두려워하지 않을 것입니다.

저는 평생 학습하고 스스로 자신을 발전시켜 나갈 것입니다.

저는 제가 그렇게 되고 싶다고 생각하는 것과 같은 방식으로 타인을 대할 것입니다.

저는 자기 자신을 과도하게 심각하게 받아들이지 않고 웃음과 재미로 인생을 채워 나갈 것입니다.

습관3. 중요한 사항을 우선시하자

별로 중요하지도 않은 주변의 일에 휘말리는 것을 없애고 가장 중요한 사항부터 순서대로 손을 대도록 합시다. 이 원칙을 지키는 한 그렇게 많은 문제에 휘말리는 일은 없이 균형이 잡히게 되는 것을 알게 될 것입니다. 예를 들면 중요한 사항이란 블로그를 업데이트하고 독자와의 관계를 돈독히 하는 것입니다. 그렇게 되지 않으면 일에서 몇 시간 떨어지거나 가족과 시간을 보내거나 하는 것에 따라서 초조함을 느끼는 것은 없습니다.

습관4. Win-Win을 생각하자

블로그나 다른 소셜 미디어는 쌍방향의 대화이지만 종종 심한 의견의 불일치가 일어납니다. 거기에서 양측이 Win-Win 관계가 되기 위한 생각을 하기 위해서는 의견의 불일치를 일으킨 이들에 대해서 생각하는 것이 아니라 일치하지 않는 의견 그 자체에 대해서 생각할 필요가 있습니다. 이렇게 하는 것으로 긍정적인 논의가 촉진되어 혼자 쓸쓸하게 생각하는 것 이상으로 보다 나은 해결책을 가져올 가능성이 높아집니다. (참고: 습관 6). 이것이 “소셜 미디어의 마법”인 것입니다.

습관 5. 상대방을 이해하고 나서 자신을 이해하자

댓글 란을 사용해 이 원칙을 지키는 것은 최선의 방법입니다. 댓글 란에서 방문자와 저자가 반복해서 생각을 교환하고, 그것에 의해 이해가 깊어지는 것은 블로그에 있어 최선입니다. 받은 코멘트에 접수된 아이디어를 이해하고, 저자들이 최종 결론에 이를 도입하는 일은 실현 가능한 것입니다.

습관 6. 상승 효과를 발휘하자

서로 존경하는 공동체를 형성하면 그렇지 않으면 해결할 수 없었던 문제를 해결할 수 있습니다. 다수의 사람들의 참여에 의해서 아이디어를 세련되게 만드는 것이야말로 “1+1이 3이 되는” 소셜 커뮤니케이션으로 이끌 것입니다.

습관 7. 자신을 꾸준히 돌보자

컴퓨터 앞에 앉아 있는 것만으로 당신은 그렇게 풍족해지지 않습니다. 우리는 모두 신체의 건강과 타인과의 교류, 정신적 성장 등을 추구할 필요가 있습니다. 이러한 것이 있으면 뭔가 새롭고 재미 있는 대화의 소재가 따라올 것입니다.

이 내용은 “7가지 습관”을 바탕으로 쓰여지고 있어 그야말로 “7가지 습관의 블로그 버전” 같습니다. 이 엔트리에 적힌 내용은 그리 어렵지 않지만 그래도 소재원인 서적을 읽지 않고서는 이해하기 어려운 부분도 많다고 생각합니다. 특히 이 엔트리의 “습관 3″은 저의 감상에서는 서적을 읽지 않으면 이해하기 어렵다고 생각합니다. 그런 점에서는 스티븐 코비의 “7가지 습관”을 한번 읽어보는 것도 좋겠습니다.

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블로그, 고객과의 솔직한 대화

서적 [블로그 세상을 바꾸다 – 나와 회사를 변화시키는 블로그 마케팅 노하우]는 블로그 미디어 관련 서적 중에서는 가장 재미있고 흥미롭게도 말할만한 한 권의 책입니다. 비즈니스 블로그를 운영하는 의미를 명확하게 하는 양서입니다. 이 책의 원제는 “Nakid Conversations”라는 것으로, 의역하면 진솔한 대화라고 할 수 있습니다. 원서의 부제는 “How Blogs Are Changing the Way Businesses Talk With Customers”라고 하는데 이것도 말하자면” 블로그는 어떻게 고객과의 대화를 변화 시키는가”하는 부분입니다.

이 원제와 부제가 나타내고 있는 대로 이 책은 블로그를 비즈니스에서의 고객과의 커뮤니케이션 툴로서 활용하기 위한 책입니다. 블로그에 대한 활용에 대한 노하우를 치밀한 취재에 근거한 수많은 실례와 함께 실어놓은 책이며, 비즈니스 블로그에 관한 기존의 그 어느 책보다도 상세히 설명하고 있다고 해도 과언이 아닙니다.

보유하고 있는 노하우와 능력을 나타내자

그럼 이렇게 극찬을 한 이유 중 하나를 말해보겠습니다. 길어집니다만 인용해 봅시다.

“본서의 조사를 위해서 현지 배관공이나 공무원이 블로그를 하고 있지 않은지 찾아보았습니다. 안타깝게도 찾지 못하였지만, 머지않은 미래에 그렇게 될 거라고 생각합니다. 이러한 작은 비즈니스가 블로그를 하는 것에는 큰 이점이 있습니다.

그 지방의 배관공이 되었다고 생각해 봅니다. 선전 방법은 한정되어 있습니다. 예산은 전화번호부 광고가 고작이지만, 누수나 파이프가 막힌 것에 고민하는 사람들이 전화번호부를 펼칠 때에는 대부분 절박한 상황입니다. 그래서 바로 눈에 띄도록 광고하는 쪽은 큰 광고 공간을 사서, 상호와 전화 번호를 큼직큼직하게 싣습니다. 그래도 손님은 당신에 대해서 아무것도 모릅니다. 평판도 솜씨도 아무것도 모르는 것입니다. 그 광고로 알게 되는 것은 단지 이름과 전화번호뿐입니다.

그럼 이번에는 근처에서 처음으로 배관공 블로거가 됐다고 생각해보길 바랍니다. 파이프를 어떻게 깨끗하게 유지하는지, 어떻게 정수기 필터를 바꾸거나 파이프 막히는 것을 방지하는 것 등을블로그를 통해서 언급하는 것으로 노하우와 능력을 나타낼 수 있습니다. 그것은 세계 최고의 블로그가 될지도 모릅니다.

하지만 사람들은 어떻게 당신을 찾을 수 있습니까? 절박할 때 외에는 배관공의 사이트를 찾아다니는 사람은 많지 않습니다. 하지만 이제는 구글 플레이스와 같은 지역 정보 사이트를 이용하는 사람은 계속 늘고 있습니다. 그런 사람들은 레스토랑, 세탁소, 배관공 등을 지역 정보 사이트로 검색하고 있습니다.

배관공 블로그를 하고 있으면 그런 사이트에서 가장 먼저 표시될 것이고, 블로그를 읽으면 풍부한 노하우와 기술을 알게 됩니다. 게다가 이것은 신뢰를 쌓아 올리는 구조도 됩니다. 이런 블로그를 쓰는 배관공과, 전화번호부에 상호와 전화번호만 올리고 있는 배관공이 있다면 손님은 어느 쪽을 택하게 되겠습니까?”

[블로그 세상을 바꾸다 – 나와 회사를 변화시키는 블로그 마케팅 노하우] 중

거기에 살아있는 사람이 있다는 것을 증명하자

2007년 1월 21의 21시부터 NHK 종합 텔레비전에서 [NHK 스페셜| “구글 혁명의 충격, 당신의 인생을 “검색”이 바꾸었다”란 프로그램이 방송되었습니다. 그 안에 다음과 같은 장면이 있었습니다. 무대는 샌프란시스코에서 라식을 하는 병원입니다. 거기에 방문해오는 환자는 이구동성으로 “그 병원을 검색하고 발견했다” 고 말했습니다. 그리고 “검색 결과에 표시된 병원 사이트에서 의사에 관한 정보를 찾아 이 의사는 신뢰할 수 있다고 확신하고, 여기에 온 것입니다.” 하고 말했습니다. 이 이야기 속에서 중요한 것은 검색 결과에 표시된 병원 중에서 의사가 신뢰할 만 하다고 확신한 병원에 방문하고 있다는 것입니다.

병원으로의 트래픽을 모으는 것만이라면, 키워드 광고를 사용하거나 하면 쉽게 실현할 수 있습니다. 그러나 그렇게 방문한 사람으로부터 신뢰를 얻기 위해서는 실제로 그 의사가 신뢰할 만한 인물이어야 하고 또 그러한 것이 제대로 부각되어 있을 필요가 있습니다. 그 사람의 능력과 인품, 평판, 다른 환자의 목소리와 같은 다양한 내용을 전하기 위해서 현 시점에서 선택할 수 있는 가장 현명한 선택 사항은 “블로그를 쓰는” 것입니다. 거짓말이나 인위적인 조작을 가하지 않은 것을 말하며 약점을 노출하고, 거기에 살고 있는 인간이 있음을 알리는 것은 신뢰를 얻기 위해서 아주 중요합니다.

비밀을 지키며 써야 할 것을 쓰자

그러나 역시 자신이 종사하는 일의 내용의 기밀성 때문에 블로그를 쓰는 것에 대해서 모종의 망설임을 느끼는 분도 많을 것입니다. 그런 분에게는 이하의 내용이 도움이 될 것 같습니다.

“그렇다고는 하지만 “어느 종류의 조직 구성원들은 블로그를 할 수 없습니다” 라고 하는 것보다 “어느 종류의 것은 블로그에 적합하지 않습니다” 라고 하는 것이 적절할 것입니다. 예를 들면, 변호사의 블로그는 수없이 많지만 업무 내용을 누설하여서는 안됩니다. 우리들 블로그의 단골 한명은 다음과 같이 말했습니다.

“나는 블로그를 하는 경찰서장, 도시 계획 기획자, 그리고 소방서장을 알고 있습니다. 누구라도 블로그를 가질 수는 있습니다. 살인자라도 마피아라도 블로그는 할 수 있고, 미화원, 구두 닦이, 화장실 청소의 작업을 가진 사람이라도 그렇습니다. 물론 블로그에 써서는 안 되는 것이 있다는 것은 모두 잘 알고 있습니다. FBI나 CIA의 사람에게는 쓰지 말아야 할 것이 있는 것은 당연합니다.”

[블로그 세상을 바꾸다 – 나와 회사를 변화시키는 블로그 마케팅 노하우] 중

어떤 직업이라도 많든 적든 기밀 사항은 있는 것입니다. 그리고 자신의 직무 영역이나 그에 관한 기밀을 제대로 이해하고 있는 프로페셔널이라면, 블로그를 쓰는 것을 주저할 필요는 없습니다. 오히려 그렇게 자율적으로 할 수 있는 프로페셔널이야말로 프로페셔널의 증거로서 블로그를 쓰고 신뢰를 얻어야 하는 것은 아닐까 하고 생각합니다.

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기업 활동에 있어서 블로그는 필수

제작 일에서도 컨설턴트의 일에서도 일부 예외를 제외하고는 반드시 클라이언트의 사이트에 블로그를 권장하고 있습니다. 검색 엔진의 콘텐츠 중시가 강해지고 소셜 미디어의 이용도 보급된 요즘 블로그를 쓰는 것은 기업 활동에 있어서 거의 필수라도 말해도 좋은 상태입니다. 제 나름대로 검색 엔진에 대한 생각을 정리하면 블로그를 비지니스에 활용하는 것에 따라 얻을 수 있는 메리트는 다음의 내용입니다.

• 블로그에 피링크를 모으는 것에따라 사이트 전체의 링크의 인기를 상승시킬 수 있습니다. (일반적인 중소 영세 기업 사이트는 피 링크를 얻기 어렵습니다.)
• 전문적인 지식에 기초를 둔 전문가만의 시점에서 사물에 깊이 파고드는 콘텐츠로 가진 능력을 어필하고 직업인으로서의 신뢰를 높이는 것이 가능합니다.
• 독자가 정기적으로 구독하는 것으로 블로거에 대한 친근감을 양성할 수 있습니다.
• 소셜 미디어 만의 높은 즉시성과 전파성으로 콘텐츠를 보다 많은 사람에게 접근시킬 수 있습니다.

그렇다고 IT 업계도 아닌 전문 라이팅 업계도 아닌 중소 영세 기업 사장님에게 “우선 블로그를 써보세요”라고 제안한들 그렇게 좋은 것이 써지지는 않습니다. 누구라도 사장님이기에 각각의 업계에 대한 의견이나 전망, 상품 개발이나 마케팅에 대한 독자적인 아이디어 등 재료는 충분히 가지고 있습니다. 하지만 그것을 블로그에 기재하려고 하면 그것이 상당히 어렵습니다. 그래서 여기서 “일단 비즈니스 블로그 같은 것을 쓰기 시작했습니다” 상태인 분들을 위한 지침 같은 것을 좀 정리해 보았습니다.

비즈니스 블로그 기사 작성을 위한 10가지 규칙

1.명확하고 간결하게

말이 장황할수록 무엇을 말하고 있는지 이해하기 어려워집니다. 불필요한 설명이나 자기 자랑은 빼야 합니다. 물론 초등학생도 이해할 수 있도록 너무 자세하게 쓸 필요는 없습니다. 당신이 생각하는 만큼 독자는 바보가 아닙니다. 하고 싶은 말을 명확하고 간결하게 하는 것이면 족합니다.

2.서두에서 본론으로 진술한다

정말 끝까지 읽게 하려면 최초의 몇 줄이 승부처입니다. 스님 설법이나 교장 선생님의 훈사, 예스러운 편지 글에서 볼법한 인사는 블로그에 필요 없습니다. 본론부터 시작하고 본론이 끝남과 동시에 기사를 마치도록 합시다.

3.하나의 기사에서는 하나의 주제만 다룬다

하나의 기사에서 여러 가지의 화제를 취급하면 주제가 애매하게 되고 말하고 싶은 것이 애매하게 전해집니다. 검색엔진 최적화의 관점에서도 유리하지 못하니 이야기의 탈선을 피하고 주제를 좁혀서 메시지가 정확히 전달되도록 합시다.

4.작성하는 것은 논설의 전개를 생각하고 나서

아무것도 생각하지 않고 갑자기 시작하는 것은 그다지 추천하지 않으며 내용이나 그 논리 전개를 생각하고 쓰기 시작하는 편이 좋습니다. 추천 패턴은 “1. 배경과 문제 제기”,”2. 해결책 제시”,”3. 해결책의 근거” 이라는 단순한 것입니다. 하지만 이것은 경험적으로 볼 때 매우 블로그에 적합한 논리 전개의 방법 입니다. 물론 “해결책”의 부분은 “의미”나 “충고”,”Tips”,”노하우” 등의 내용으로 대체해도 됩니다.

5.모든 기사에는 고유의 내용에 맞는 제목을 붙인다

제목을 보고 접근해온 방문자가 제목과 다른 내용의 기사를 읽게 되는 것은 고통입니다. 제목은 내용을 잘 나타내는 것으로 씁니다. 그 제목이 내용에 잘 맞는지 맞지 않는지 모두 쓴 후에 재확인하는 것도 효과적입니다.

6.갱신 빈도보다 내용의 질을 중시한다

흔히 말하듯 갱신 빈도가 높은 것은 대체로 좋은 일이지만, 그렇다고 질 낮은 기사를 그저 자주 내기만 하는 것은 추천할 수 없습니다. 질 낮은 기사의 수를 늘리는 것은 RSS나 소셜 어카운트를 경유해 구독하고 있는 사람들에게는 매우 귀찮은 것이며 구독 및 추적을 해제하는 동기가 될 수도 있습니다. 또 질 낮은 기사가 늘어나면 검색 엔진 평가가 사이트 전체에 걸쳐 떨어져 검색엔진 최적화에 불리하다는 폐해도 있습니다. 갑자기 갱신 빈도를 올리려는 것보다는 내용의 질을 높이기 위해 노력합시다.

7.개인적인 화제는 피한다

개인적인 화제를 선보이는 것은 그것이 빈번하지만 않으면 독자가 당신에게 친근감을 갖는 계기가 될 것 입니다. 하지만 당신이 아이돌이나 유명인도 아닌 이상에야 당신이 어떤 점심을 먹었다든가 어떤 옷을 샀다는 화제는 최소화하고, 직업 상의 전문 지식에 기초를 둔 의견이나 충고를 중심으로 기사를 쓰는 편이 좋습니다. 기본적으로는 개인적인 화제는 개인적인 장소에서 펼치는 것입니다.

8.겸양 표현이나 존중 표현 등의 정중한 표현은 적당히

블로그는 실생활의 대화나 편지와는 다른 성질을 지닌 미디어 입니다. “~입니다” 같은 존중 표현이나 “~하시겠습니다” 와 같은 겸양 표현이 틀린 것은 아니지만 너무 과도하면 읽기 힘든 데다가 은근히 무례한 인상을 주는 일이 있습니다. 블로그에서의 문체는 보통형(이다,이다)또는 경어체(입니다,입니다)로 통일하고 지나친 경어 표현은 삼가하는 것이 좋습니다. 또한 “읽게 되십니까”같은 이중 경어는 아예 맞춤법 상 문제가 있으므로 조심합시다.

9.직업 윤리와 비밀 유지 의무를 잊지 않는다

의사와 변호사처럼 비밀 누설이 금지되어있는 직종에 있어서는 당연한 일이지만, 그렇지 않더라도 고객에 관련된 정보 등 직무상의 비밀을 안이하게 누설해서는 안됩니다. 비지니스 블로그에서는 어떤 직업의 사람이라도 누군가에게 불이익이 되거나 누군가의 권리를 침해하는 내용을 써서는 안됩니다. 프로페셔널로서 행동합시다.

10.공개하기 전에 반드시 재 확인을

기사를 공개하기 전에 그 문장이 말하고 싶은 것을 잘 전달할 수 있는 형태가 되어 있는지 다시 한번 재확인 합니다. 또 말하고 싶은 것이 잘 전달되게끔 되어 있다면 그 기사가 공개되는 것에 따라 어떠한 반응이 생길 가능성이 있는지 예측해 봅니다. 그다지 좋지 않은 반응이 예상된다면 공개를 보류하거나 수정을 위해 조금 더 궁리하는 것도 중요합니다.

Tips & Tricks From Ascent

• 한 기사에서 여러 주제를 언급하는 것은 충분히 관련성이 있거나 논리적으로 필요하지 않다면 자제하는 것이 검색엔진 최적화에서도 바람직합니다.
• 블로그를 통해 웹사이트의 링크를 거는 것은 피링크 확보에 있어서도 도움이 됩니다.

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기업 블로그를 성공으로 이끌기 위한 첫 걸음이란
블로그에 새로운 독자를 유치하는 23가지 방법
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이상할 정도로 로열티가 높은 브랜드

어떤 제품이나 서비스를 선택할 경우 전혀 모르는 브랜드보다는 유명한 브랜드를 선택하는 경향은 분명히 존재합니다. 그래서 브랜드라는 것은 흥미로운 주제이며 브랜드 중에서 이상할 정도로 로열티가 높은 고객을 가진 브랜드들이 존재합니다.

저에게 있어서는 “할리 데이비슨 “또는 “애플 컴퓨터” 등이 그런 브랜드인데요. 이런 브랜드 고객의 높은 로열티는 어떤 의미에서는 컬트(Cult) 신자의 신앙 같지만 이러한 브랜드에 대해서 “컬트” 와의 공통점을 통해 분석하는 재미있는 방법이 있습니다. “컬트 브랜딩”이라는 접근 방법입니다.

 「컬트가 되라! 고객을 신자로 만드는 7가지의 규칙」 (「カルトになれ! 〜 顧客を信者にする7つのルール〜」)이라는 책에는 흥미로운 연구 성과가 정리되어 있습니다.

그들은 현대 사회가 가진 이런 저런 문제, 예를 들어 가정의 붕괴, 높은 이혼률, 폭행사건의 증가, 범죄율의 증가와 같은 현상은 사회가 분열하고 있다는 것을 나타내고 있다고 말합니다. 인간은 “자신은 집단 안에서 사랑 받고 있다” 라고 생각하고 싶어하는 동물입니다. 그렇기 때문에 많은 사람들이 컬트에 이끌린다고 볼 수 있습니다.

그리고 위에서 서술한 할리와 애플을 포함한 몇 가지의 브랜드는 컬트와 함께 집단에 귀속 의식과 자기 실현의 꿈을 부여하는 것으로 “전도사” 또는 “신자” 라는 호칭이 어울리는 고객을 보유하고 있다고 말할고 있습니다.

마니아 고객층에 의한 확산

제 자신을 봐도 저는 열렬한 Mac 유저로서, 최근에는 덜하지만 이전에는 저만 Mac를 쓰는 것에 만족하지 않고 제 자신이 전도사가 되어 애플에 많은 고객을 가져다 주었습니다. 감쪽같이 제 자신도 그 컬트 브랜딩을 받아들이고 있었는데, 이 책에서는 이런 열렬한 마니아 고객층을 가지고 있는 브랜드로 7 개 브랜드가 소개되어 있습니다.

• 할리 데이비슨
• 폭스바겐의 비틀
• WWE(World Wrestling Entertainment)
• 스타 트렉
• 반스(Vans)
• 리눅스(Linux)

확실히 이런 브랜드는 컬트에 가까운 광적인 고객을 보유하고 있으며, 그들의 브랜드 사랑은 상당히 흥미롭습니다.

책의 내용에서 위에서 기술한 컬트 브랜드를 분석한 결과 도출된 그 특징적인 점을 “고객을 신자로 하는 7가지 규칙”으로 정리해 두었는데, 그 중에서도 “사람은 타인과 다르고 싶어한다!” 와 “라이프 스타일을 팔아라!” 에는 놀랐습니다.

브랜드는 타인과 다른 자신을 연출 하거나 자신의 라이프 스타일을 표명하기 위해 이용됩니다. 이런 것은 이른바 상식이며 어느 쪽이든 브랜드의 접근 방법으로 지금에 와서 말할 필요도 없는 것처럼 보입니다만, 거기에 “컬트”라는 시점을 부여하는 것으로 완전히 다른 것처럼 보여집니다.

타인과 구별되고 싶어하는 생각

“사람은 타인과 다르고 싶어한다!” 에서 언급된 의미로 사람은 타인과 다르고 싶어하지만 완전히 고립되고 싶은 것은 아니라는 것입니다.  “Think Different” 라고 말하면서도 비슷한 것을 구하고 있으며 컬트에 의해 그것이 채워지는 것 입니다.

즉 “타인과는 다른 그룹에 속하고 싶다” 라는 요구를 자극하고 그것을 채울 수 있는 것에 따라 컬트와 컬트 브랜드는 성립할 수 있다는 것입니다. 이렇게 되면 “타인과 다른 자신을 연출하고 싶다”는 여기저기 널려 있는 브랜딩 테마로부터 떨어져 확실히 컬트적인 것을 생각하게 됩니다.

권위와 획일성에 반항하는 라이프 스타일

또 “라이프 스타일을 팔아라!”에서 이야기하고 있는 그 라이프 스타일은 반항적이며 개방적인 것으로 상당히 근본적인 것(Radical)입니다. 확실히 애플과 할리, 반스 등 오픈 소스의 커뮤니티가 제창하고 있는 라이프 스타일은 권위나 획일성에 대립하는 반항으로 보이고, 동시에 그들 브랜드는 개방의 상징과 같이 되어 있습니다.

이런 라이프 스타일을 공유하는 커뮤니티는 많은 컬트적 성질을 갖추고 있는 것입니다. 권위와 획일성에 반항하는 것은 이미지 차원에서도 자극적이고 그러한 이미지를 공유하는 커뮤니티가 강한 결합력을 가지는 것은 이해하기 쉬운 것 입니다.

실제로 이 책에서 다뤄지고 있는 컬트 브랜드 가운데 몇 가지에 대해서 특별히 깊이 생각해 보면서 신자였던 저 자신을 발견하게 되는 등 상당히 재미있었습니다.

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일본 AU 대리점의 변신 그리고 브랜드 저널리즘

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매스 광고의 쇠퇴와 PR에 주목하면

텔레비전 CM 등을 보고 “우와!”라는 생각이 가끔 들지만, 그 엄청난 양의 CM을 무의식적으로 무시하고 있는 것을 생각하면 텔레비전 CM의 대표적인 매스 광고 효과가 낮아지고 있는 것은 당연한 일이라고 생각됩니다.

그리고 매스 광고 대신 PR (홍보) 및 그 결과의 홍보가 주목되는 것도 당연하지만, 다른 한편으로는 PR이 만능의 해결책은 아닐 것이라고 생각합니다.  물론 PR의 영향력을 부정하는 것은 아니지만 인터넷 미디어의 중요성이 커졌기 때문입니다.

알 라이즈와 로라 라이즈, 라이즈 부녀는 ‘ 브랜드는 광고로 만들 수 없다 ‘는 새 브랜드를 구축하기 위해 필요한 것은 PR이며, 광고의 역할은 이미 인지된 브랜드를 소비자에게 상기시킬 때 유용한 정도라고 언급하고 있습니다.

더 이상 광고에 주의를 기울이는 사람은 없으며, 하물며 광고를 신뢰하는 사람도 없으며, 아무리 막대한 광고비를 투입했다고 해도, 그냥 브랜드를 구축하는 것은 무리입니다. 대신에 중립적 위치(적어도 그렇게 생각하는)의 미디어에서 광고가 아니라 기사나 뉴스로 노출하여 확실하게 소비자에게 메시지를 전달해 브랜드를 구축할 수 있다는 것입니다.

이 책은 전편을 통해 일관되게 “그렇게 광고가 도움이 되지 않는가 ‘라는 것을 끝없이 설명하고 그 설명과 함께 “어떻게 홍보가 강력하고 유용한 것인가」라고 하는 것도 끝없이 설명됩니다. 저자가 광고 업계에 몸 담고 있기 때문일지도 모르고, 감역가가 PR 회사라는 것 때문일지도 모르지만, 어쨌든 조금 치우친 인상을 받습니다.

PR과 홍보는 만능?

하지만 홍보의 효과에 대해서는 더 이상 의심의 여지가 없으며, 신문이나 잡지에 소개 됨으로써 브랜드 인지도가 향상된다는 것은 제 자신이 여러 번 경험하고 있는 것입니다. 물론 매스 광고의 효과가 떨어지고 있다고도 직감적으로 상상할 수 있습니다.

광고가 쓸모없게 된 경위와 그 홍보 효과를 창출 하기 위한 장치 등에 대해 이 책에 설명되어 있는 것은 「과연 그렇지」라고 생각되는 부분이 꽤 있습니다. 특히 저자가 끈질 기게 반복하는 ‘신뢰’부분에서는 확실히 광고는 신용받지 못하고 홍보는 신뢰할 수 있다고 판단됩니다.  “대부분의 사람들에게 “알고 있는 것 “은 다양한 미디어를 통해 보고들은 것, 혹은 신뢰할 수 있는 사람에게서 들은 일이다”라는 말도 진실의 일면을 보여주고 있다고 생각합니다.

그러나 지금은 인터넷 시대이며, 기존 미디어도 그다지 신뢰하지 않고, 홍보 역시 그럴 가능성이 큽니다. 의문은 즉, 지금의 인터넷의 세계는 개인 세계이며, 광고를 신용하지 않는 것은 물론 기존의 편집 된 미디어를 전면적으로 신용하지 않고 오히려 “개인으로부터 발신되는 메시지”가 중요한 것이 아니냐는 의문입니다.

소비자의 신뢰와 브랜드

신뢰에 대해 좀 더 깊이 이야기한다면, 현재의 추세로는 미디어에서 흘러 나오는 정보 이상으로 우리들은 우리들과 같은 입장의 소비자의 목소리를 신뢰하는 경향이 있다는 것을 발견합니다. 채널과 아마존의 리뷰와 각종 SNS 채널에서의 반응, 신뢰하는 친구가 작성한 블로그의 내용은 그것보다 더 신뢰할 수 있습니다. 이런 의미에서 브랜드는 광고가 만드는 것도 홍보가 만드는 것도 아닌 소비자가 만들어 나가는 것일지도 모릅니다.

저자가 말하는 「광고」와 「PR」은 모두 매스 미디어에 대한 이야기입니다.  이 책은 매스 미디어의 위력 자체의 쇠퇴는 언급하고 있지 않습니다. 하지만 활동의 중심을 인터넷에 두고 있는 사람들은 개인 미디어로서의 인터넷과 매스 정보가 아닌 개인 정보에 가까운 관심을 가져야 할 것입니다. 저자가 거듭 호소하고 있는 “광고의 쇠퇴 ‘에 가까운 것이 어쩌면 홍보에도 일어날 수 있기 때문입니다.

물론, 홍보의 위력이 없어지거나 절반이 되는 등 현저한 감소는 일어나지 않겠지만, 어쨌든 천천히 감소하지 않을까요. 이런 것을 생각하게 된 계기로 주로 매스 미디어에 대해 취급 한 책 “ 브랜드는 광고에 만들 수 없다 “에서 흥미로운 독서 경험을 얻을 수 있습니다.

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위치기반으로 열어가는 새로운 광고 모델
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