그 웹 제작자는 어째서 컨설턴트가 되었는가

그 웹 제작자는 어째서 컨설턴트가 되었는가

기업이 자사 사이트에 대해서 갖는 관심의 중심이 “어떻게 제작하는가”였던 것은 이미 과거의 일입니다. 지금은 “어떻게 운용하는가”가 주요한 관심사입니다. 그렇다면 에이전시들도 제작에서 운용 지원으로 뱃머리를 움직일 때가 아닐까요? 오늘은 저희 미스터 SEO에 컨텐츠 전제를 허락해 주신, 일본 최고의 SEO 구루로 꼽히는 스미 모토하루 님이 이런 선택을 한 이유, 그리고 궤도에 오른 방법을 전하고자 합니다.


제작자로서의 나의 발자취

저는 고작 1년도 안되는 독학 후, 1999년에 웹 디자이너로서 독립했습니다. 최초는 FLASH를 주로 사용했습니다. 오늘날 말하는 SEO를 접하고, 그것을 제작업무에 포함시키게 된 것은 2000년 경이었습니다. 당시에는 SEO라고 부르기보다는 웹 포지셔닝 혹은 Search Engine Placement 등의 명칭이 주류였으며, SEO라는 명칭은 서구권에서도 아직 일반적인 명칭은 아니었습니다.

2001년 경에는 “SEO를 반드시 염두에 둔 사이트 리뉴얼”이라는 업무가 정착되었고, 그 후 2013년까지 저의 중심적인 업무로서 계속되었습니다.  그 때까지는 검색 유저를 고려하지 않았거나 혹은 고려했다고 하더라도 그 방향성이 잘못된 사이트를 리뉴얼하고, 검색자가 사용하기 편한 사이트로 재구축한다는 업무였습니다. 그러나 초기에는 수요도 별로 없었습니다.

2002년은 저에게 있어서 커다란 전환의 해였습니다. “SEO 검색엔진최적화“를 만든 게 이 해의 봄이었습니다. 공개한 지 얼마 지나지 않아 방대한 접속자 수를 모으게 되었습니다. 그 해 가을에 일본에서 처음으로 SEO 서적을 출판했고, 이 또한 절찬리에 판매되었습니다. 그 전까지 거의 지명도가 없었던 SEO라는 명칭은 이를 계기로 일반적으로 보급되기 시작했습니다. 수요도 늘어났습니다.

2004년 경에는 현재 업무의 근원이 되는 컨설팅에도 착수하게 되었는데요. 그 때는 어디까지나 부업같은 느낌이었고 중심적인 업무는 그대로 제작이었습니다. 그러한 인식은 그 이후에도 오래도록 변하지 않고, 저의 웹 업계에서 거의 15년에 걸친 경력 중 14년이 제작을 중심으로 제작비를 받는 형태로 일했다고 할 수 있겠습니다.

2013년, 저는 주 업무를 제작에서 컨설팅으로 크게 전환시켰습니다. 최초의 컨설팅 업무를 받은 지 10년 가까이 흐른 뒤에나 겨우 그것을 본업으로 삼은 것입니다. 이 사이에 수많은 실패와 의미없는 시행착오, 그리고 주저함이 있었습니다. 쉽사리 전환하겠다는 결단을 내리기 어려웠습니다.

 

모두가 잠재적인 컨설턴트

이 글을 읽고 계신 여러분 중에서도 동료나 클라이언트로부터 다음 질문을 받아본 경험이 있으신 분들이 많이 있으리라 생각합니다. 경우에 따라서 친구나 가족, 동업자에게 이런 질문을 받아보신 분도 있겠지요.

  • 어찌하면 구매 전환률이 올라가는가?
  • 어떤 컨텐츠를 만들면 좋을까?
  • 컨텐츠 관리 시스템(CMS)은 뭘 골라도 괜찮은가?
  • SNS는 어떻게 운영해야 반응을 얻을 수 있는가?
  • 광고는 어떻게 하면 더 효과적으로 사용할 수 있는가?

질문은 일례에 불과합니다만, 이 질문들은 사이트의 운용과 관련된 질문입니다. 또한 이런 종류의 질문을 받는다는 것은 본질적으로는 컨설팅이라고 할 수 있습니다. 질문을 받고, 의뢰인과 함께 과제나 문제에 대해 고민하고, 해결책을 끌어내는 과정은 컨설팅 그 자체이기 때문입니다.

의뢰인은 이러한 과정을 여러분과 함께 실시하는 것에 가치가 있다고 생각합니다. 때문에 당신에게 상담을 요청하는 것이지요. 그렇다면 여러분들은 스스로 그 가치를 인식하고 계십니까? 혹시나 그 가치가 여러분이 갖고 있는 가치의 본질일지도 모른다는 생각을 해보신 적이 있으신지요?

저는 오랜 기간 제작비를 받고 일하는 작업자로 저 자신을 정의했었습니다. 제작업계에서 일하는 대다수의 사람이 같으리라고 생각합니다. 보다 양질의 작업, 보다 고효율의 작업, 보다 난도가 높은 작업, 보다 선진적인 작업. 그러한 것들을 추구합니다. 그 결과로서 보다 많은 작업을 해내고, 보다 많은 제작비를 받는 거라고 생각했었습니다.

이런 생각에 빠져 저는 자신의 직업이 가지고 있는 가치의 본질적인 부분을 놓쳤고, 의뢰인이 갖고 있는 수요의 본질적인 부분을 오해했으며, 주 업무를 컨설팅으로 옮기는 시기를 미뤘습니다. 자신이 제공할 수 있는 가치도, 저에게 클라이언트가 기대하고 있는 가치도 크게 오해하고 있었던 것입니다.

 

제작비를 받는 작업에서 상담으로의 변화

제작 작업은 크게 보면 제작비를 받는 일입니다. 현 상황의 검증부터 시작해서 컨셉 수정이나 사이트 전체 구조의 설계, 컨셉의 설계, 비주얼의 설계, 신기능 추가, 그 기능의 검증 등 모든 과정이 수고롭지요. 그 수고로움을 대가로 보수를 받습니다.

이전에는 그렇게만 해도 아무런 문제가 없었습니다, 그것은 지극히 정당한 것이었습니다. 또한 의뢰인도 그런 형태의 작업을 기대하고 있었고, 저도 그것을 제공하고 대가를 받고 있었습니다. 그러나 이러한 형태가 원활하게 진행되었던 것은 2004년 즈음부터 시작된 변화 이전의 얘기입니다.

프로그램이나 그 직후에 등장한 컨텐츠 관리 시스템(일명 CMS)의 보급에 따라서 사이트가 안고 있는 과제의 중심은 천천히 변화했습니다. 이전의 “어떻게 만들고 어떻게 보여줄 것인가” 하는 단속(斷續)적인 것에서 “매일 컨텐츠를 추가하고 조정하기”와 같은 연속적인 것으로 중심적인 과제가 변화한 것입니다. 다르게 말하면 제작에서 운영으로의 변화라고도 말할 수 있겠지요.

컨텐츠 관리 시스템이 보급됨에 따라서 의뢰인 스스로가 주체성을 갖고 사이트를 매일 갱신하게 되었습니다. 그 전까지 리뉴얼 시마다 저를 중심으로 하던 PDCA(계획Plan-실행Do-평가Check Study-개선Act)사이클이 매일 의뢰인을 중심으로 돌게 되었습니다. 그 결과, 트래픽은 쭉쭉 증가하고 성과도 올라갔습니다.

이러한 변화와 함께 의뢰인이 저에게 기대하는 역할은 작업자로서의 그것에서 운용의 상담을 중심으로 변화해 갔습니다. 전략적인 어드바이스나 중장기적 방향 제시 등의 컨설팅으로 말이죠.

저 자신은 제작자입니다만, 동시에 “SEO 검색엔진최적화“의 웹마스터이기도 합니다. 다수의 의뢰인의 상담에 응했고 지식뿐만 아니라 경험과 실적도 풍부합니다. 의뢰인은 저를 신뢰하고 상담을 요청하며, 그 신뢰는 의뢰인의 성과로 이어졌습니다.

 

그것은 나에게는 역풍이었다

많은 의뢰인들의 사이트가 쑥쑥 성장하는 것은 멋진 일입니다. 그러나 한편으로 보면 그것은 저에게 있어서는 성공이 아닌 것입니다. 앞서 말씀드렸다시피 저는 스스로를 작업자로 정의하고 있었고 그 때문에 작업의 제작비만 받았던 것이 주로 수입 면에서 스스로의 목을 조르는 형국이 된 것이었습니다. 문제는 크게 3가지가 있었고, 그것들은 서서히 진행되어 갔습니다.

  • 상담은 제작비에 포함되지 않았던 점

운용과 관련된 상담 요청이 늘어났습니다만, 상담으로는 제작비가 발생하지 않았습니다. 근무 시간 내에서 상담이 차지하는 비율이 늘어나면 늘어날수록 저의 매상은 내려가고 있었습니다.

  • 갱신비용이 감소했던 점

컨텐츠 관리 시스템의 보급에 따라서 운영 업무가 직접적으로 내부에서 이루어지는 성향이 가속되었고, 결과로서 사소한 갱신의 제작비 수입이 줄어들다가 결국 사라졌습니다.

  • 제작비 단가가 내려간 점

가끔 리뉴얼 안건이 있어도 작업의 표준화 및 효율화에 있어서 큰 폭으로 작업시간이 단축되고, 의뢰인으로부터 1건당 받을 수 있는 제작비가 감소했습니다. 나아가 젊은 신규 사업자들이 늘어난 것에 영향을 받았죠. 시간당 단가도 인하 압력을 받았습니다.

가장 영향이 컸던 것은 첫 번째의 “상담은 제작비에 포함되지 않는 것”이었습니다. 스스로를 작업자로 정의하고 있던 것도 있고, 또 오랜 시간 동안 거래해 왔던 의뢰인에게 그 동안 무료로 해왔던 상담을 갑작스레 “다음달부터 상담은 유료입니다.” 하고 말할 수도 없어서 매상은 떨어지기만 할 뿐이었습니다.

결국에는 리뉴얼 안건도 없는 경우가 늘어났고, 제 사이트의 광고 수입이나 세미나나 원고료 등 제작에 따른 수입이라고 부를 수 없는 것이 주가 될 정도로 수입이 낮아졌습니다. 이렇게 되었던 것이 개별로 본다면 좋았던 점이 전혀 없던 것은 아니었습니다. 그러나 수입이 크게 감소한 것은 실패라고 부를 수밖에 없었습니다.

 

사이트의 운영과 관련된 수요를 생각하다

시대가 변했습니다. 변화가 빠른 업계에서 10년이 넘도록 이전과 같은 방식으로 계속 뭔가를 운용할 리 없습니다. 의뢰인이 저에게 기대하는 것도 완전히 변했습니다. 이런 변화에 발맞춰 저의 직업도 바뀌어야만 했습니다.

제가 웹 관련 업무에서 근래에 수요가 높아질 것이라고 판단한 직종은 기업 내의 웹 마스터 입니다. 사이트 운용의 내부화는 이대로 가속될 것이라고 생각합니다. 그러나 현 상황을 보면, 전임 웹 마스터를 고용하고 있는 것은 인터넷 벤처 기업이나 E-Commerce를 제외하면 대기업이나 중견기업 정도로 비교적 대규모인 기업만이 해당됩니다.

기업 내에 전임 웹 마스터를 고용하는 흐름은 물론 업종에 따라서 다릅니다. 그러나 앞으로는 중소기업 규모의 기업으로도 확대될 가능성이 큰 모양입니다. 그렇게 된다면, 지식과 경험을 가진 웹 마스터의 수요가 폭발적으로 증가할 것이라고 할 수 있겠지요. 이 예상은 우리의 미래를 고려하는 데에 중요한 힌트입니다.

한편, 저의 의뢰인 중에 많은 비율을 차지하는 중소 또는 영세 규모의 기업이 가진 현 상황을 보면, 경영자 겸 웹 마스터인 사람이 많고 경영자가 틈이 나는 대로 웹 마스터로서 일하는 예가 드물지 않습니다. 경영자가 스스로 웹 마스터를 겸임하는 것은 그만큼 사업에 있어서 웹 마스터의 운용이 미치는 파급효과가 크다는 점을 시사합니다.

영세한 사업자에 한정해서 말하자면, 전임 웹 마스터를 고용할 만한 여유가 없기 때문에, 현 상황 그대로 경영자가 웹 마스터를 겸임하는 체제가 지속되고 있는 것일지도 모릅니다. 그러나 그런 점을 다 고려한다고 하더라도 각 기업이 벌이는 사업에 있어서 사이트의 운영 또한 점포나 공장의 운영, 통상의 업무 활동과 동등한 사업상의 무게감을 지니고 있다는 점은 틀림없을 것입니다.

그러나 “그럼 나도 웹 마스터로써 기업에 취직을 해야지”라는 발상처럼 간단하지 않다는 것이 10년 이상이나 프리랜서로써 일해온 사람을 슬프게 하는 점입니다. 당초에 제가 프리랜서가 되기로 결심한 가장 큰 이유가 “자기가 자기를 고용한다면 해고될 위험성이 없으니까” 일 정도로 저는 조직과는 너무나 맞지 않습니다. 취직한다고 하더라도 금세 해고되겠지요.

 

컨설턴트가 최적의 대답으로 보였다

컨설턴트라면 지금처럼 혼자서 일할 수 있습니다. 또한 무엇보다도 평소부터 강하게 느끼고 있던 “웹 마스터는 의지할 수 있는 상담 상대를 필요로 한다”는 수요와도 맞았습니다. 지금까지 쌓아온 지식과 경험 또한 살릴 수 있었습니다. 게다가 경험은 이후로도 쌓이면서 보다 강점으로 발휘될 것이었습니다.

제가 지향하는 컨설턴트는 뭔가 화려하고 멋진 것이 아닙니다. 그렇다고 사기같은 것도 아닙니다. 단순히 “중소기업의 경영자 겸 웹 마스터에게 좋은 상담 상대가 되어주는 것”일 뿐이죠. 특별한 것은 하나도 없고, 사실 지금까지 했던 것과 동일하게 앞으로도 의뢰인의 상담에 응하는 것뿐입니다.

저는 2002년부터 계속 운영하고 있는 이 사이트처럼 처음부터 지금까지 계속 경영자 겸 웹 마스터의 육성을 강하게 지향해왔습니다. 책을 내거나 잡지에 기고하는 등의 집필 활동, 중소기업 경영자를 대상으로 한 각종 세미나 등의 강연 활동이 소위 경영자 겸 웹 마스터를 육성하는 활동이었습니다.

웹 마스터의 업무는 고독합니다. 때문에 외부에서 상담 상대를 원합니다. 그러한 수요는 이후로도 계속 늘어갈 것입니다. 그렇게 생각하니, 제가 지금껏 해왔던 많은 정보 제공 활동은 말 그대로 컨설팅을 제공하기 위한 발판이라고 생각될 정도입니다.

저는 지난 해 <지방의 웹 제작회사가 살아남기 위해서 해야 할 것>이라는 글을 써서, 큰 반향을 얻었습니다. 최종적으로는 같은 테마로 전국 10개 도시에서 강연을 개최할 정도였으므로, 이러한 문제제기의 파문이 굉장히 컸다고 생각합니다. 이 문제에 대한 저 자신의 대답은 컨설턴트로의 업종 전환입니다.

 

업종 전환의 과정은 쉽지 않았다

앞으로는 컨설팅을 주 업무로 하고자 마음먹는 것까지는 간단했습니다. 그러나 어려웠던 점은, 앞으로 웹 제작자로써 거래해왔던 종래의 의뢰인들과 관계를 어떻게 맺을 것인가 하는 부분이었습니다. 앞서 말씀드린 바처럼, 저는 종래의 의뢰인들이 요구한 상담을 무료로 해주고 있었습니다. 이를 간단히 유료화 할 수 있었다면 처음부터 고생할 일도 없었겠지요.

앞서 말씀드린 것처럼, 제 사정으로 갑작스레 “다음 달부터 상담은 유료입니다.” 하고 말할 수는 없는 노릇이었습니다. 이는 단순히 말을 꺼내기 어렵다는 문제가 아니라, 힘들 때에 도와준 의리도 있을 뿐더러 지금까지 같이 성장해온 동반자로서의 인정도 있었기 때문입니다. 이러한 오랜 고객 관계가 저를 고민하게 만들고, 결과적으로 업종 변환을 크게 늦추고 말았습니다.

결론부터 말하자면 딱히 특별한 것은 없습니다만, 결국 저는 기존 의뢰인들과의 관계는 그대로 유지하기로 했습니다. 기존의 상담은 무료로 말이죠. 크게 리뉴얼 할 기회가 있을 경우에 그 때까지 상담에 소모된 비용을 추가하는 방식을 택했습니다.

이 결단은 다른 문제를 야기했습니다. 기존 고객들이 소개해 준 안건을 결과적으로는 거의 다 거절할 수 밖에 없었습니다. 관계가 길었던 의뢰인의 소개로는, 저는 “무료로 뭐든 상담해 주는 제작자”라는 역할을 떠안을 수 밖에 없게 되기 때문이었습니다. 하지만 그렇게 된다면 저는 납득할 수 없게 됩니다.

원래대로라면 친분이 있는 의뢰인이 소개해 준 일거리인 만큼, 제작자 입장에서 보면 가장 좋은 일거리일 터였습니다. 하지만 그것은 저에게 있어서 제가 맡게 되는 역할을 성실히 수행하면 수익이 없다는 괴로운 것이 되고 말았습니다. 이는 일거리를 거절하는 것뿐만 아니라, 새로운 컨설팅 일거리는 전부 신규로 획득해야만 한다는 뜻도 있었기에 이중으로 괴로운 상황이었습니다.

 

막상 해보면 신규 고객 유치는 복잡하지 않다

새로운 업무 방식과 맞는 의뢰인은 새롭게 유치해야만 하는 법입니다. 저는 꽤 오랜 시간 동안 소개가 있을 경우에만 신규 고객을 받았기 때문에, 신규 유치와는 거리가 멀었습니다. 새로운 업무와 맞는 새로운 의뢰인을 유치한다는 것에 대한 두려움이 사고를 흔들고, 결단을 흔들리게 만들었습니다.

결단을 내리기까지는 시간이 걸렸지만, 막상 결단을 내리고 실행해 보니 신규 고객 유치는 그리 복잡한 것도 아니었습니다. 다행스럽게도 저는 사이트를 통해서 잠재 고객이나 가망 고객을 모으고, 이를 실제 고객으로 유치하는 데에 있어서 전문가입니다. 모인 고객들을 실제 고객으로 전환하는 것과 관련해서, 저는 이제껏 많은 사이트에서 성과를 올린 적이 있었기에, 이는 제 분야라고 할 수 있었습니다.

생각해보니, 제 분야라는 말은 적절하지 않습니다. 이것은 전제사항이라고 할 수 있겠습니다. 지금껏 그 노하우와 적용 방법을 의뢰인에게 제공하는 것으로 대가를 받고, 앞으로도 그렇게 하려고 하는 상황에서 스스로를 위해 그렇게 할 수 없다면 전부 거짓말이 되고 말기 때문입니다. 보수를 받고 웹 제작을 하는 사람이라면 당연히 가능한 일이며 모두 전제가 되는 부분입니다.

첨언하자면, 웹과 관련된 컨설턴트의 업무는 현재 굉장히 좋은 환경에 놓여있습니다. 사이트의 운용과 관련된 상담 수요는 높은 반면 그러한 서비스를 일정 수준 이상으로 공급할 수 있는 사람은 그리 많지 않습니다. 현재는 블로그를 기반으로 하는 컨설턴트 분들이 크게 활약하고 있는 상황입니다.

컨설팅의 수요는 지금부터 높아질 것입니다. 그러나, 경험과 실적이 있는 공급자는 수요의 증가분만큼 늘어나지는 않을 것입니다. 사이트 운영과 관련된 노하우는 하루 아침에 익힐 수 있는 것이 아니며, 대인 관계에 필요한 기술들도 함께 요구되기 때문에 젊은 웹 제작자들이 대량으로 뛰어드는 지금과 같은 형국은 되지 않으리라 추측할 수 있기 때문입니다.

이처럼 사업환경은 정리되고 있으며, 저 개인적으로 볼 때도 축복받은 조건이었습니다. 신규 고객 유치를 시작한 것은 2013년 봄이니 그리 오래 전이 아닙니다만 컨설팅 업무는 이미 궤도에 올라있습니다. 결단을 내린 뒤로의 과정은 실로 간단한 것이었습니다.

 

컨설턴트는 나쁘지 않은 선택지

이 글은 지난 2014년 2월 15일에 오사카 회장에서 개최된 이벤트 <웹 컨설턴트가 되기 위해서는>에서 제가 강연한 내용을 블로그 용으로 정리한 것입니다. 이 이야기의 대상은 과거의 저처럼 웹 제작에 몸을 담고 있는 사람이며, 거기에 작업보다 상담에 시간을 더 할애하고 있는 분들을 대상으로 하고 있습니다.

아마도 그런 분들은 웹 제작 업계에서의 경력이 길고, 경험 또한 풍부한 베테랑일 것입니다. 그리고 저처럼 2000년 이전부터 경력을 시작한 분들의 대부분이 타 업종에서 옮겨오신 분들일 것입니다. 저도 그렇습니다만, 타 업종에서 이직한 사람들은 이직 당시에 미래에 닥쳐올 웹의 큰 파도를 빨리 예견하고, 그 파도에 타고자 이직한 것일 터입니다.

그리고 이 업계에서 보낸 긴 시간 동안 새로운 조류를 찾아서 다른 기술을 차례차례 몸에 익히고, 시대에 발맞추어 자신을 변화시키면서 그 순간 닥친 파도에 올라 지금까지 업계에서 살아남아 온 것입니다. 이러한 환경과 자기자신의 변화는 앞으로도 계속될 것입니다.

그리고 이제 여러분이 사이트 운영과 관련해서 상담을 자주 들어주는 입장이 되었다는 것은 여러분에게 컨설턴트로서의 수요가 있다는 것을 뜻합니다. 컨설턴트로의 업종 전환을 머리 한 곳에 넣어두셔도 좋겠지요. 적성에 맞을 수도, 그렇지 않을 수도 있으므로 모든 분께 권하는 것은 아닙니다만, 그렇다 하더라도 선택지 중 하나로는 고려해보는 것도 좋을 거라 생각합니다.


다음 컨텐츠도 참조하시면 좋습니다

검색엔진 최적화(SEO)업무는 무엇을 말하는가?

웹 구축시 고려할 SEO

 

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