홈페이지를 실적 좋은 영업사원으로 만들기

홈페이지를 실적 좋은 영업사원으로 만들기

이 기사는 실화를 바탕으로 하고 있습니다만, 이야기를 예시로 들어  SEO를 보다 쉽게 설명하려는 의도로 작성된 픽션입니다. 실재하는 인물, 단체, 기업, 사건 등 과는 일절 관련이 없음을 밝힙니다.


자화자찬 콘텐츠의 향연

업무용 기계를 판매하는 회사의 사장은, 컴퓨터의 화면을 바라보며 분노에 가까운 감정을 느꼈다. 보고 있던 것은 SNS의 뉴스피드였다. 거기에는 한 남자의 게시글이 표시되어 있었다. 그 남자와는 몇 번인가 얼굴을 마주한 적은 있지만, 친하지는 않은 사이였다. 지방자치단체가 주최하는 웹 활용 스터디에서 알게 되어, 그 뒤로는 SNS 상에서 접점이 있을 뿐이었다.

“제가 직접 눈으로 보고 판단한 최고의 상품입니다. 꼭 한 번 써보시기 바랍니다.”
“SNS 친구 여러분께서는 무지한 동업자에게 속지 않도록 주의하세요.”

등의 뻔뻔하게 자화자찬만을 늘어놨다. 이 남자의 게시글은 언제나 이런 내용이었다. 그러나 반응하는 사람은 적었다.

이 남자가 자랑스레 글을 게시하고 있는 곳은 SNS뿐만이 아니다. 그는 그가 운영하는 수입의류품 가게의 사이트에 블로그를 개설하고, 자사가 취급하는 상품이 품질이 우수하고 희소성이 있으며, 디자인이 좋고 착용감이 쾌적하며, 또한 그러한 제품을 선별한 자기 자신의 안목이 높다는 점과 지식이 풍부함을 자랑하고 있었다. 이쪽도 SNS처럼 반응은 없다.이런 글만 보고 있으니 속이 터질 것만 같아 적어도 SNS 피드에서 이 남자의 게시글을 제외하려고 생각하던 차에 사장은 불현듯 어떤 생각이 떠올랐다.

고객 중심의 콘텐츠 최적화

사장은 컴퓨터의 화면을 전환해서, 자사의 홈페이지를 빠짐없이 살펴봤다. 자사의 홈페이지를 꼼꼼히 보는 것은 처음 홈페이지를 공개했던 6년 전 이래로 처음이다. 작은 규모의 홈페이지였지만, 보고 있으려니 점점 부끄럽고 서글픈 기분이 들었다. 자사의 홈페이지는, 그 남자가 SNS 혹은 블로그에 반복해서 게시하는 글과 별반 다르지 않았다. 홈페이지에는 자랑과 제품 구입의 권유로 가득하기만 할 뿐, 방문자의 시점이 결여되어있다. 가끔가다 이 글을 본 방문자가 있다면, 자사밖에 모르는 자기중심적인 회사라고 생각할 것 이였을거다.

입만 열었다 하면, 자기 지식이나 일 자랑을 늘어놓기에 바쁜 사람을 좋게 생각할 사람은 없다. 그 누구라도 자기 이외의 사람과 관련된 일은 흥미를 갖지 않는다. 사람이 강한 관심을 갖는 것은 자기 자신과 관련된 일 뿐이다. 아무리 자랑스럽게 자신을 설명한다고 하더라도, 그런 것에 흥미를 가질 사람은 없다. 상식적인 어른이라면 그렇게 생각할 것이다.

홈페이지의 간단한 업데이트를 담당하는 여직원을 찾아 물어 본 결과, 홈페이지의 문장을 바꾸거나, 새로운 페이지를 추가하는 작업은 그리 어렵지 않다는 것이었다. 그녀의 가이드를 받아 실제로 실행 해보니, 메일이나 워드프로세서를 사용할 수 있을 정도만 되어도 기술적인 제약은 없었다. 그날 밤부터, 사장은 고독한 작업을 시작했다. 자택에서 저녁 식사를 마친 후, 오후 9시에는 사무실로 돌아와서 혼자 홈페이지의 문장을 수정했다. 그러나 작업은 난항이었다. 고작 한 페이지를 만족스럽게 바꾸는 정도에도 며칠이나 되는 시간을 필요로 했다. 원래 있던 문장이 너무나 심각했기 때문이다.

원문은 홈페이지 제작 회사가 만든 문장이었다. 카탈로그에 사용될 법한 미사여구로 장식되어 있었으나, ‘누구를 대상으로 하는가’가 명확하지 않았기 때문에 누가 보아도 흥미를 가지지 않는 것이었다. 지금까지 홈페이지에서 구매 주문이 없었던 것은 당연한 일이었다. 작업을 시작한 지 2개월 정도가 지났을 무렵, 처음으로 홈페이지에서 구매 주문이 들어왔다. 사장은 기쁨과 동시에 강한 초조함을 느꼈다. 문장의 수정은 아직 절반 정도밖에 끝나지 않았다. 자기중심적인, 판매자의 입장에서 만들어진 페이지가 아직 많이 남아있는데, 그 사이에도 홈페이지를 누군가가 보고 있는 것이다.

최초로 구매 주문이 온 뒤로는, 밤뿐만 아니라 낮에도 가능한 한도 내에서 작업시간을 짜냈다. “누군가 보고, 주문을 한다.” 라는 홈페이지의 기능은 영업활동 그 자체인 것이다. 그것은 빈 시간대에 해야 할 일은 아니다. 그렇게 생각하니 작업은 빨라졌다. 그 전까지의 몇 배나 되는 속도로 작업이 진척되어, 결국 모든 페이지를 수정했다.

콘텐츠 강화를 위한 블로그 운영

그러나 작업은 그것으로 끝이 아니었다. 방치되어있던 블로그를 관리하기로 한 것이다. 블로그는 홈페이지 제작 회사의 제안으로 시작한 것이었으나, 사이트 업데이트를 담당하던 영업 사원이 퇴직하고 나서는 일체 손대지 않은 상태였다. 기사의 내용은 그 사원이 당일에 먹었던 점심이 중심이었다. 이것들을 모두 삭제하고, 새롭게 온드 블로그를 시작했다.

이 회사에서 취급하고 있는 상품은 업무용 기계로, 판매처는 주로 음식점이나 신선식품 가게였다. 이러한 가게들이 가지고 있는 과제나 문제를, 기계를 설치함으로써 해결하는 것이 일인 것이다. 사장 블로그는, 단골이 가지고 있는 과제나 문제에 중점을 두고, 복수의 해결방법을 제시한다는 방침을 취했다.

대상도 목적도 명확하며, 대상에게 도움이 되는 정보를 게시하기 시작하니, 주로 검색을 통해 홈페이지에 접속하는 수가 증가했고, 이와 동반하여 거래도 증가했다. 그런 메일이나 전화를 응대하는 것은 홈페이지의 변신을 제안한 여직원이었다. 그녀는 최근 수 개월 동안 홈페이지에 무슨 일이 일어났는지 사장에게 물었다. 사장은 다음과 같이 대답했다.

“일방적으로 자사의 물건을 권유하는 것은 실적 나쁜 영업사원의 전형적인 예라네. 자사의 홈페이지는 그런 실적 나쁜 영업사원 같은 것이었지. 실적 좋은 영업사원은 상대방의 입장에 서서 상대방에게 도움이 되는 점을 이야기한다네. 그런 식으로 신뢰를 획득한 다음에, 상대가 안고 있는 문제를 해결하는 수단으로써 자사의 제품 서비스를 권하지. 나는 이를 자사의 홈페이지에 적용했다네.”

사장은 얘기하면서, 몇 개월 전에 SNS를 통해서 눈을 뜨게 해준 수입 의료점의 주인을 떠올렸다. 자랑스레 자기 중심적인 글을 화가 날 정도로 반복해서 투고한 그 남자가 없었더라면, 자신도 똑같다는 것을 깨닫는 데에는 오랜 시간이 걸렸으리라. 그 남자에게 감사하지 않으면 안되겠다. 물론, 그 남자의 게시글은 줄곧 SNS 피드에서 제외 인 상태지만 말이다.

 

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